3 proste (i niedrogie!) sposoby do pozyskiwania danych do marketing automation

Pozyskiwanie informacji na temat klientów nie musi być trudne ani drogie. Czasami wystarczy umiejętnie wykorzystać i uporządkować informacje, które już się znajdują w firmie.

Marketing automation przestaje być egzotyczną technologią najpotężniejszych korporacji a staje się podstawowym elementem biznesu. Według EmailMonday już 49 proc. przedsiębiorstw korzysta z automatyzacji działań marketingowych. W segmencie B2B odsetek ten wynosi 55 procent.

Co więcej, marketing automation nie jest narzędziem przede wszystkim dużych spółek. Według badań Pardota: 68 proc. małych firm ocenianych jako liderzy swoich segmentów wykorzystuje tego typu narzędzia.

Paliwem dla działań związanych z automatyzacją marketingu są dane na temat klientów. Pozyskiwanie ich nie zawsze jest proste. Już w tej chwili Hubspot wskazuje, że uzyskanie dodatkowych informacji na temat klienta na potrzeby przygotowania lepszego email marketingu jest wyzwaniem dla 51 proc. specjalistów od marketingu.

Jednak wiele danych można pozyskać (za darmo lub bardzo niskim kosztem) poprzez umiejętne sięgnięcie po zasoby własnej firmy.

1. Analityka posiadanego ruchu

Wiele informacji na temat swoich klientów sklepy internetowe mogą pozyskać poprzez monitorowanie ruchu na swojej stronie internetowej.

Monitorowanie ruchu na stronie poprzez wszelkiego rodzaju narzędzia analityczne jest oczywiście podstawą – wskazuje Adriana Lysniewska – Hiley, Key Account Manager na Europę Wschodnią z firmy AB Tasty.

Jeśli to możliwe, ekspertka zaleca także stosowanie heatmap wskazujących aktywność użytkowników na stronie oraz nagrań pojedynczych sesji. Można także przeprowadzać testy A/B czy dowolne testy z użytkownikami.

Jednym z najpopularniejszych narzędzi jest darmowy Google Analytics. Właściciele sklepów, którzy kierują swoją ofertę na tereny rosyjskojęzyczne mają do dyspozycji także Yandex Metrica.

• Zaletą narzędzia przygotowywanego przez rosyjską wyszukiwarkę są także dostępne mapy ciepła

• Z kolei Google Analytics ma wbudowaną możliwość przeprowadzania testów A/B

Istnieją inne alternatywne i darmowe narzędzia, na przykład dostępny na licencji Open Source Piwik, którego dodatkowo można rozszerzyć o dodatkowe funkcje dzięki wtyczkom.

2. Ankiety on-site i w mailach

Dane analityczne dają wiele informacji na temat zachowania klientów. Jednak znacznie więcej na ich temat można się dowiedzieć poprzez ankiety osadzane na stronie lub wysyłane poprzez narzędzia e-mail.

Za pomocą ankiet on site czy też w emailach, jesteśmy w stanie sprawdzić satysfakcję klienta związaną z doświadczeniem na stronie czy też z naszą ofertą – wskazuje Adriana Lysniewska – Hiley - Użytkownicy mogą przekazać nam bardzo przydatne spostrzeżenia dotyczące problemów sklepu oraz niezrozumiałych elementów. Bardzo często okazuje się, że części strony, które wydawały nam się w pełni czytelne, wprowadzają użytkownika w zakłopotanie i w skutkują porzucaniem koszyków - dodaje.

Badania firmy VisionCritical wskazują, że użytkownicy sklepów internetowych chętnie biorą udział w ankietach, jeśli czują, że ich głos może coś zmienić w działaniu firmy, na przykład poprawić jej funkcjonowanie.

Poprzez ankietę można poznać takie informacje jak oczekiwania względem marketingu i firmy, opinie na temat produktów lub strony albo pytać o trudniejsze do uzyskania dane demograficzne, które mogą później przydać się w konstruowaniu bardziej spersonalizowanego przekazu.

Innym wskaźnikiem, który można mierzyć za pomocą ankiet online jest Net Promoter Score wskazujący w jakim stopniu użytkownik skłonny jest polecić sklep swoim znajomym. Jest to na tyle ważna informacja, że Harvard Business Review nazwał NPS „jedynym wskaźnikiem, który powinien rosnąć”.

3. System CRM

Ostatnim istotnym narzędziem pozyskiwania danych na temat klientów jest system Customer Relationship Management (CRM). W systemie tym przechowywane są wszystkie informacje na temat klientów, interakcji z nimi oraz ich zakupów.

Stosowanie systemu CRM jest podstawą bardziej zaawansowanych rozwiązań, w tym także marketing automation. Dane SuperOffice wskazują, że jest to coraz częściej stosowane narzędzie – w 2016 roku własny system zarządzający relacjami z klientami stosowało 87 proc. firm na świecie. Dla porównania, w 2008 było to jedynie 12 procent.

System CRM jest skarbnicą wiedzy na temat pozyskanych klientów i umożliwia ich segmentację oraz długofalowe budowanie relacji.

Warunkiem przydatności tych danych jest dbanie o jakość informacji zawartych w systemie, co nie zawsze jest łatwe i oczywiste. Wprowadzanie danych jest największym wyzwaniem związanym z korzystaniem z CRM dla 17 proc. specjalistów od sprzedaży. Co więcej, 40 proc. sprzedawców wciąż przechowuje informacje na temat klientów w plikach Excel czy starych wiadomościach e-mail. System CRM, dzięki uporządkowaniu tej wiedzy pozwala pozyskać wiele informacji i wychwycić najważniejsze trendy.

W tej chwili dostępnych jest wiele systemów CRM darmowych dla niewielkiej ilości użytkowników (na przykład Zoho czy Insightly) oraz w modelu open source (najpopularniejszy to SugarCRM).

Podsumowanie

Powyższe źródła danych wymagają bardzo niewielkich nakładów, a jednocześnie pozwalają pozyskać wiele interesujących informacji na temat klientów.

Tak naprawdę wszystkie informacje są wartościowe, jeśli będziemy mieć ich odpowiednią ilość aby na tej podstawie być w stanie uogólnić wnioski – mówi Adriana Lysniewska-Hiley - Warto jest też uzupełniać dane ilościowe jakościowymi po to aby mieć pełen obraz motywacji i potrzeb użytkowników – podsumowuje ekspertka.

O Autorze: