Felieton Konrada Zacha - Potęga globalnego potencjału e-commerce

„Go Global !” – slogan ten osobiście użyłem podczas jednego z prowadzonych przeze mnie szkoleń e-commerce, coraz częściej jednak spotykam go również na konferencjach w różnym stopniu związanych z rynkiem handlu internetowego. Bez wątpienia brak znaczących barier wejścia powoduje, że to właśnie za pomocą różnego rodzaju platform czy serwisów internetowych zarówno niewielkie firmy jak i globalne marki inicjują lub intensyfikują swoją sprzedaż na rynkach globalnych.

W moim ostatnim felietonie wspominałem o corocznej celebracji Dnia Singla przez Alibaba.com, który moim zdaniem jest aktualnie najbardziej wyrazistym przykładem tego, że rozpoczynając swoją przygodę z e-commerce musimy wykorzystywać jego globalny potencjał. Kolejnym, bardzo inspirującym dla mnie faktem, pokazującym jak można utrzeć nosa konserwatywnym modelom biznesowym czy markom, których dynamika rozwoju nie jest tak duża jak powinna, jest historia Jeffa Bezosa, CEO i założyciela globalnego marketplace Amazon.com. Jeff Bezos w zeszłym roku po raz pierwszy w kilkudziesięcioletniej historii rankingów najbogatszych ludzi świata prześcignął ikonę nowych technologii, Billa Gatesa, i z majątkiem przekraczającym rekordowe 100 mld USD piastuje obecnie miejsce na szczycie podium.

Jednym z moich ulubionych slajdów, który staram się pokazywać przy każdej nadarzającej się okazji jest informacja o tym, że zamykając swój biznes wyłącznie na rynek Polski ograniczamy sobie na własne życzenie dostęp do potencjalnych klientów o ponad 99.2% względem tych e-commerce, które z założenia pozycjonują się rynkach globalnych. Liczba ta zdecydowanie robi wrażenie dlatego polecam Wam wszystkim lekturę moich ulubionych raportów dotyczących zarówno kontynentów jak i najważniejszych krajów a zakres danych odnosi się do poziomu digitalizacji oraz rozwoju internetowych kanałów dystrybucji produktów czy treści. Raporty te są dorocznie publikowane na stronie : https://www.slideshare.net/wearesocialsg/presentations .

Pokazują one w niezbity sposób jak dynamicznie rosną rynki e-commerce w większości krajów świata a także mówią o tym, że bezsprzecznie warto starać się o to aby zaistnieć na nich ze swoją ofertą zanim zrobią to nasi konkurenci.

Wielu przedsiębiorców, z którymi spotykam się na co dzień, zarówno w formalnych jak i luźniejszych dyskusjach zwykle opowiadają mi o swoich obawach związanych z wejściem na rynki zagraniczne ( zwykle na początku na rynki EU, później nieśmiało sięgając swoimi ambicjami za ocean ). Swoje obawy opisują i klasyfikują na podstawie powtarzających się barier wejścia, które z jednej strony stanowią dla przedsiębiorców istotną przeszkodę w rozpoczęciu ekspansji, z drugiej zaś strony są w większości barierami iluzorycznymi, opartymi zazwyczaj na stereotypach czy, najzwyczajniej, niewiedzy dotyczącej obszarów funkcjonowania biznesu w niektórych krajach czy regionach geograficznych. Bazując na swoich praktycznych doświadczeniach oraz case studies, które przechodziliśmy wspólnie z klientami oraz partnerami biznesowymi, mogę bez wątpienia stwierdzić, że najbardziej uniwersalnym ale zarazem najskuteczniejszym antidotum na tego typu obawy jest wykorzystanie globalnego potencjału modelu biznesowego marketplace.

Marketplace jest specyficznym modelem biznesowym e-commerce, którego podstawową cechą jest sposób oferowania produktów, który zakłada obecność wielu dostawców tego samego produktu po stronie zakupowej platformy, z drugiej strony nieograniczony w zasadzie zasięg tej oferty na rynkach globalnych, w obszarze zarówno B2B jak i B2C. Marketplace wyróżnia się od klasycznego modelu e-commerce między innymi :

• Wspomnianą obecnością wielu dostawców tego samego produktu ( różne ceny, dostępność ),

• Oferowaniem wielu kategorii produktów w jednym miejscu – one stop shop,

• Modelem logistycznym dropshipping jako podstawową metodą logistyczną oferowaną klientom,

• Możliwością oferowania specjalistycznych usług firm trzecich, uzupełniających ofertę produktową,

• Założeniem najczęściej globalnego zasięgu platformy – wykorzystanie potencjału crossborder,

• Zapewnieniem przez operatora platformy oraz społeczność certyfikacji i scoringu dostawców.

Na rynku e-commerce funkcjonuje kilka tysięcy platform marketplace. Zachęcam Was do zapoznania się z ciekawą infografiką, która w miarę czytelny sposób wizualizuje środowisko globalnych platform działających w tym modelu. źródło : https://www.bvp.com/marketplaces

Wśród najpopularniejszych platform marketplace, które znane są zapewne większości z nas możemy wyróżnić między innymi :

• Alibaba.com – jako wiodącą globalna platformę marketplace dla B2B,

• Amazon.com czy Aliexpress.com – jako jedne z największych platform marketplace dla rynku konsumenckiego B2C,

• Uber.com czy Fiverr.com – jako doskonały przykład platformy marketplace pośredniczącej w sprzedaży kompetencji, usług czy konkretnych umiejętności,

• Etsy.com – jako jeden z moich ulubionych przykładów „hybrydy” marketplace działającej sprawnie zarówno na rynku B2C ( sprzedaż produktów hand made na rynku konsumenckim ), B2B ( sprzedaż surowców do wyrobu produktów hand made), sprzedaży usług oraz organicznego budowania społeczności konsumentów i wytwórców skupionych wokół wielu obszarów dyskusji na temat produktów, sztuki, designu czy nawet materiałoznawstwa.

Zdecydowanie najwyższą wartością i motywatorem do tego aby przedsiębiorcy aktywnie wykorzystywali platformy marketplace do zwiększenia sukcesu globalnej ekspansji swoich marek działających e-commerce jest bez wątpienia fakt, że zdecydowanie większa część funkcjonujących platform rozlicza się z partnerami na zasadzie modelu success fee ( z ang. opłaty za sukces ), dzięki której koszt wprowadzenia produktów czy usług do oferty marketplace oraz ich prezentacja na wielu obsługiwanych przez nie rynkach jest zazwyczaj bezpłatna lub obarczona niezauważalnie niskim abonamentem miesięcznym. Za korzystanie z potencjału marketplace płacimy bowiem w momencie zrealizowania i rozliczenia transakcji z kontrahentem. Daje to firmom nieograniczone możliwości rozbudowy długiego ogona produktowego, maksymalizacje rozpoznawalności oferowanych marek na całym świecie a także zwielokrotnia szansę na sprzedaż względem modelu zakładającego sprzedaż wyłącznie na rynkach lokalnych. Podchodząc do weryfikacji szans czy wyzwań związanych z globalizacją naszych e-commerce warto pamiętać i brać pod uwagę uniwersalne propozycje wartości, które oferuje nam marketplace. W przypadku dostawców są to przede wszystkim :

• Najtańszy sposób badania nowych rynków

• Niska bariera wejścia na rynki wschodzące, bez trafficu

• Wykorzystywanie potencjału „long tail”

• Dotarcie do nowych grup odbiorców

• Big Data – źródło inspiracji do rozwoju oferty czy zmiany modelu biznesowego

W przypadku kupujących natomiast marketplace może stanowić dla nas źródło następujących przewag czy, wręcz, konkretnych wytycznych wobec tworzenia kampanii marketingowych :

• One-stop- shop

• Jeden punkt kontaktu – np. obsługa klienta, serwis

• Dostęp do produktów i usług komplementarnych – np. tańszych

• Dostęp do usług specjalistycznych

• Bezpieczeństwo finansowania transakcji

Bazując na swoich wieloletnich doświadczeniach w inicjowaniu i realizacji strategii e- commerce na rynku polskim i rynkach Europy Środkowo-Wschodniej a także obserwując z radością oraz ogromną satysfakcją proces ekspansji międzynarodowej platform e-commerce, dla których mam obecnie przyjemność pracować, rekomenduję zdecydowanę odwagę i permanentne, wnikliwe badanie potencjału nowych rynków a także tych rynków, na których jest już biznesowo aktywna konkurencja. Może się bowiem okazać, że wśród krajów czy regionów, których nigdy do tej pory nie braliśmy pod uwagę rozważając wyjście poza granice Polski, pojawią się perspektywy, które w niedługim czasie będą miały szansę stać się główną siłą napędową strategii e-commerce naszych przedsiębiorstw a rosnąca globalna świadomość konsumentów wobec internetowych kanałów sprzedaży spowoduje, że oferowane przez nas produkty czy marki staną się coraz bardziej rozpoznawalne i niecierpliwie oczekiwane przez niespełna 4 miliardy potencjalnych klientów posiadających obecnie dostęp do Internetu.