Ciekawe jest życie e-commerce managera, szczególnie w przypadku pracy w przedsiębiorstwach z większą liczbą placówek stacjonarnych. Często w takich firmach, działających w wielu kanałach sprzedaży, e-sklep to najbardziej niedoinwestowany kanał sprzedaży. Trzeba więc, mając niewielkie zasoby, szukać sprytnych rozwiązań, a nierzadko poparcia dla zwiększenia budżetów „na Internet”.

Z punktu widzenia odpowiedzialnych za ten kanał warto mieć w zanadrzu dodatkową wartość poza (na początku niezbyt imponującym w relacji do tradycyjnych kanałów) przychodem i trudnym do uchwycenia efektem ROPO. Żeby rosnąć trzeba inwestować, a żeby przekonać zarząd do inwestycji, trzeba mieć jakieś argumenty. Mogą być nimi wnioski z analityki internetowej i okolic, które można przedstawić innym pionom w organizacji.

Jak więc e-commerce może przydać się innym działom w organizacji?

• Dla zarządu: Czy nasze procesy funkcjonują sprawnie? Social media i serwisy z opiniami działają jak szkło powiększające, więc cokolwiek dzieje się w naszej firmie dobrze lub źle – tam zadzieje się tak samo, tylko bardziej. Jeśli sieć sprzedaży, proces reklamacyjny czy telefoniczna obsługa klienta jest do niczego, to z pewnością zostanie to wykazane na bazie opinii klientów zamieszczanych w Internecie. Czy to powinno stopować nas przed obecnością w e-commerce czy w social media? Nie. Tak samo jak brak termometru nie uwalnia od gorączki, tak brak e-commerce nie rozwiązuje źle działających procesów. Internetowa obecność może być katalizatorem zmian na lepsze - pierwszy krok do wyleczenia to zaakceptowanie, że jest się chorym. Zarząd, któremu zostaną przedstawione twarde dane, rzadko będzie bezczynny.

• Dla dyrektora rozwoju: Czy stawiamy nowe placówki we właściwych miejscach? Dyrektorzy ds. rozwoju podejmują decyzje dotyczące umiejscowienia kolejnej placówki w oparciu o parametry takie jak siła nabywcza ludności, poziom czynszu, konkurencyjność lokalnego rynku, zagęszczenie ludności, odległość od centrum miasta i wiele wiele innych. Analityka internetowa może do tej listy dorzucić odpowiedzi na pytania: Gdzie wysyłamy paczki? W jakich placówkach paczki są najchętniej odbierane? Dodatkowym wsparciem dla każdego kolejnego otwarcia punktu sprzedaży (i premii dyrektora ds. rozwoju) może być targetowany geograficznie mailing z kuponem rabatowym do wykorzystania w nowej lokalizacji.

• Dla dyrektora zakupów i sprzedaży: Jak nasze ceny mają się do cen konkurencji? Dzięki porównywarkom, a za chwilę także przedsięwzięciu Price Panorama, mamy możliwość zestawienia naszych cen w relacji do dużej ilości podmiotów. Gdy tylko uda się ustalić czy nasi konkurenci różnicują ceny offline od online jesteśmy w stanie zająć spójne stanowisko i przestawić strategię cenową na bardziej konkurencyjne tory – również w placówkach tradycyjnych.

• Dla dyrektorów sprzedaży i logistyki: Jakie produkty nasi klienci uważają za komplementarne? Na bazie analiz struktury koszyka zakupowego możemy dowiedzieć się w jaki sposób parować produkty w placówkach naziemnych lub w magazynach. Jeśli klienci często mają marynatę X oraz stek Y to powinniśmy rozważyć powiązanie ich w paczkę promocyjną w sklepie lub postawienie ich obok siebie w magazynie, tak aby pakujący paczkę mógł skompletować ją szybciej i przejść do obsługi zamówień. Liderem w tego typu optymalizacjach logistyki pozostaje oczywiście Amazon.

• Dla dyrektora zakupów i marketingu: Możemy sprawdzić czego klienci szukali w naszej wyszukiwarce oraz po jakich frazach i hasłach do nas trafili. Oprócz wartości merytorycznej to znakomita zabawa, ponieważ nasi użytkownicy potrafią wpisywać niesamowite rzeczy w Google. Po analizach możemy optymalizować politykę zakupową i udostępnić im produkty, których szukali i mogli u nas nie znaleźć. Jeśli celem naszego marketingu jest zaspokajanie istniejących potrzeb, a nie kreowanie nowych, to reklamowanie produktów cieszących się największym zainteresowaniem, również poza Internetem, może być właściwą drogą.

• Dla dyrektora sprzedaży: Czy nasze towary mają rynek wtórny? W niektórych branżach rynek wtórny zabiera część biznesu dystrybucji pierwotnej. Sprawdzić na ile jesteśmy taką branżą możemy poprzez Manubię, która przeanalizuje najpopularniejsze w Polsce portale aukcyjne pod kątem produktów naszej marki. Dzięki takim informacjom możemy rozważyć uruchomienie sprzedaży produktów używanych lub podjąć próbę konwersji klientów z rynku wtórnego na pierwotny.

• Dla dyrektora marketingu: Jednym z kryteriów, od których uzależnia się premie w dziale marketingu bywa zasięg lub intensywność oddziaływania programu lojalnościowego. W tym parametrze e-commerce z jakościową, dużą bazą mailingową i stabilnym gronem klientów może bardzo pomóc w budowie zasięgu takiego działania oraz konwersji lojalnych klientów internetowych na lojalnych klientów wielokanałowych.

Jak widać, oprócz nowego przychodu, zwiększonej rozpoznawalności w grupie docelowej i efektu ROPO, e-commerce ma sporo do zaoferowania, czasami w odległych od niego samego obszarach organizacji.

Autor: Bartosz Majewski, New business developer Divante, Grupa OEX

Źródło: Informacja prasowa