Popularność wyprzedaży z okazji Black Friday i Cyber Monday systematycznie rośnie. W 2020 r. wartość towarów sprzedanych na całym świecie podczas Czarnego Piątku była aż o 168% wyższa niż w roku poprzednim. E-sklepy chcąc zdobyć i utrzymać klientów muszą już teraz dobrze przygotować się do sezonu. Zwłaszcza, że niektórzy konsumenci zaczynają poszukiwania ofert już trzy tygodnie przed szczytem promocji.

Zakupy w sieci mimo otwartych sklepów?

Z danych CBOS wynika, że zakupy online robi już niemal dwie trzecie Polaków. Wśród użytkowników internetu jest to aż 86%. Widać, że tendencje, które można było zaobserwować w początkowej fazie epidemii, utrwaliły się.

W szczycie sezonu zakupowego 2020 wiele sklepów było otwartych, z dodatkowymi środkami bezpieczeństwa. Mimo to klienci robili zakupy online. Globalne dane pokazują, że sprzedaż online wzrosła o 22% na początku grudnia 2020 (w stosunku do roku 2019). Sezon wyprzedażowy ma więc olbrzymi potencjał dla branży e- commerce.

Ścieżka zakupowa online

Obecnie każdy etap procesu zakupowego odbywa się online. W sieci klienci odkrywają produkt, porównują oferty i podejmują decyzję. Zamiast przemierzać alejki

swoich ulubionych sklepów, przeszukują i przeglądają witryny internetowe.

„Polowanie” na idealne oferty zaczyna się na długo przed Czarnym Piątkiem, który w tym roku odbędzie się 26 listopada. Klienci ze Stanów Zjednoczonych sprawdzają strony produktów, które chcą kupić w specjalnych ofertach, średnio już 14 dni przed rozpoczęciem wyprzedaży. Europejczycy swoje zakupy planują jeszcze wcześniej – Francuzi 18 dni, a Niemcy 24 dni przed Black Friday.

− Sprzedawcy nie mogą zakładać, że klienci rozpoczną proces zakupowy dopiero 26 listopada. Oferta i witryna sklepu powinny być gotowe znacznie wcześniej. Konieczne jest również rozszerzenie komunikacji np. w social mediach. Aktywne informowanie o ofercie powinno zacząć się już kilka tygodni przed „Czarnym Piątkiem”. Warto zadbać również o stałych klientów poprzez personalizowane sugestie produktów czy zniżki dopasowane do ich preferencji – podkreśla Luca Mastroianni, Head of International w firmie PrestaShop.

Liczy się doświadczenie

Pozytywne doświadczenie zakupowe (tzw. customer experience - CX) skłania co trzeciego Polaka do ponownego skorzystania z usług e-sklepu. Konkurencja w branży e-commerce sprawia, że nie wystarczy już samo przyciągnięcie klienta. Trzeba go przede wszystkim przekonać, że dobrze trafił.

– Niezależnie od kanału sprzedaży konsumenci szukają obecnie przede wszystkim pozytywnego doświadczenia zakupowego. Stworzenie go w rzeczywistości online stanowi główne wyzwanie dla branży e-commerce. Kiedy nie ma możliwości dotknięcia produktu, sprawdzenia jego faktury czy zapachu konieczne jest opracowanie innej strategii prezentacji asortymentu. Dobrej jakości zdjęcia czy filmy promocyjne zatrzymają klienta i skłonią do zakupu – wskazuje Mastroianni i dodaje: E-sklepy powinny, na wzór tych stacjonarnych, przygotować swoje witryny na okres wyprzedaży, tak aby przyciągnąć uwagę konsumenta. Jest to okazja, aby urozmaicić swoją stronę główną wizualizacjami i kolorami. Przydatne są też specjalne moduły – np. wyświetlające licznik czasu, jaki pozostał do końca wyprzedaży.

Rosnąca liczba klientów w sezonie wyprzedażowym to wyzwanie dla płynności działania sklepu. Zbyt wolne ładowanie się podstron kategorii czy kart produktów zniechęca odbiorców i zdarza się, że rezygnują w trakcie procesu zakupowego. Dlatego warto poświęcić również czas na optymalizację sklepu pod kątem szybkości działania.

Utrzymać klienta

Sklepy internetowe aby utrzymać się na rynku nie mogą być zależne od jednorazowych transakcji w trakcie gorączki zakupów. Kluczowe jest zbudowanie lojalności odbiorców.

Aż 78% polskich klientów e-sklepów jest skłonna podzielić się swoimi danymi aby uzyskać spersonalizowane oferty. Warto więc w okresie listopadowych promocji skupić się na gromadzeniu informacji na temat użytkowników sklepu i pozyskiwaniu np. adresów e-mail. Ich analiza i użycie w komunikacji pozwoli dostosowywać działania marketingowe pod utrzymanie klientów i zwiększyć sprzedaż długofalowo.

Źródła:

The 2021 Holiday Commerce Report. Data &Ad Strategies for the New Seasonal Shopper. CRITEO CBOS. Korzystanie z internetu – lipiec 2021 Raport Gemius dla e-Commerce Polska, E-commerce w Polsce 2020.