Prześwietliliśmy już live shopping pod kątem teorii, pora na praktykę. Omówmy kluczowe cechy skutecznej transmisji sprzedażowej.

Kim jest standardowy fan sprzedaży „na żywo”?

Nie będzie przesadą stwierdzenie, że 99% uczestników live’ów to kobiety. Metoda prezentacji produktów online – podobnie jak w przypadku telezakupów – została zaprojektowana głównie pod ich potrzeby. Krótki przegląd social mediów pozwala na stworzenie nieco uproszczonego portretu fana live shoppingu, czyli najczęściej kobiety:

• w wieku od 24 (media: Instagram, TikTok, YouTube) do 45 lat (media: głównie Facebook),
• korzystającej z social mediów kilka razy w tygodniu,
• komentatorki chętnie dołączającej do grup w social mediach, regularnie polecającej lubiane produkty/usługi,
• kupującej odzież online,
• często uzupełniającej garderobę o modowe nowinki,
• zainteresowanej produktami z tzw. średniej półki cenowej,
• polującej na promocje, okazje sprzedażowe i konkursy,
• ceniącej polecenia influencerów.

Jakie produkty można sprzedawać przez live shopping?

Sprzedawać można wszystko – od ubranek dziecięcych po produkty premium typu perfumy. Lwia część polskich transmisji sprzedażowych dotyczy odzieży i akcesoriów modowych. Klientki są zainteresowane przede wszystkim nowymi kolekcjami ubrań po okazyjnych cenach. Dużą popularnością cieszą się produkty uzupełniające stylizacje, czyli: obuwie, biżuteria, akcesoria modowe, torebki, galanteria, czapki.

Powoli rozkręcają się także transmisje z elementami wyposażenia domowego – tkaninami, poduszkami, dekoracjami. Zdarzają się także okazjonalne, mniej typowe prezentacje np. wyprzedaże kwiatów doniczkowych, firan lub rękodzieła. W tej kategorii produktów transmisja jest traktowana na razie jako dodatkowa metoda reklamy.

Jak wygląda streaming live shoppingu?

Do transmisji można wykorzystać większość platform społecznościowych – od Facebooka po TikTok. Przypomnijmy: przy wyborze kanału trzeba brać pod uwagę ograniczenia czasu transmisji (max. 4 godziny dla Facebooka) i możliwość udostępniania linku do nagrania.

Jak promować live shopping?

Wpis z harmonogramem transmisji warto przypiąć w widocznym miejscu fanpage’a. O wydarzeniu można informować na firmowym blogu marki, we wszystkich kanałach social mediów, w firmowym newsletterze. Kluczową rolę w promocji odgrywa zasięg viralowy. Jeśli transmisje odbywają się regularnie, warto zachęcać do udostępniania nagrania konkursami lub wyzwaniami. Komunikat powinien kłaść nacisk na wywołanie reakcji i udostępnień.

Udostępnianie i grupy z transmisjami

Udostępnienia nagrania to najskuteczniejsza metoda poszerzania zasięgu live’a. Link do transmisji użytkownicy mogą umieścić na własnym profilu lub w jednej z licznych, tematycznych grup sprzedażowych. Przeciętna grupa z transmisjami „na żywo” – przykład: Transmisje sprzedażowe – posiada od kilku do nawet kilkudziesięciu tys. użytkowników. Fan dużej grupy udostępniającej live'y może śledzić dziennie nawet do kilkunastu nagrań z prezentacją produktów. Do wyboru są zarówno nagrania ze sklepowych fanpage’y, jak i z kont prywatnych, gdzie dominuje głównie sprzedaż odzieży używanej np. ubrań dziecięcych.

Timing jest wszystkim – kiedy i jak długo transmitować?

Godziny transmisji powinny być ściśle dostosowane do preferencji grupy docelowej. Idealna opcja dla maksymalnie długich, kilkugodzinnych prezentacji to godziny popołudniowe (16.00-19.00) – w trakcie tygodnia i weekendów. Regularny kalendarz wydarzeń – przygotowany z kilkutygodniowym wyprzedzeniem – pozwala widzowi oswoić się z harmonogramem, zarezerwować czas i fundusze.

Maksymalna długość transmisji zależy od kanału, z którego korzysta nadawca. Facebook pozwala na prezentację trwającą 4 godziny i jest to opcja najczęściej wykorzystywana przez marki ze stałym kalendarzem prezentacji.

Długi live poprzedza się zazwyczaj krótką zapowiedzią video. W mini-prezentacji poprzedzającej sprzedaż można umieścić zapowiedź serii, nadchodzącego konkursu i przypomnieć regulamin uczestnictwa.

Standardowy przebieg transmisji

1. Przypomnienie regulaminu Post z nagraniem posiada zazwyczaj krótki, ale treściwy regulamin sprzedaży. Kluczowe informacje dotyczą zasad uczestnictwa, zgłaszania zamówienia lub rezerwacji produktu oraz metod zakupu.

   

   

2. Prośba o udostępnienie nagrania Standardowa metoda na poszerzenie zasięgu, będąca zazwyczaj wymogiem uczestnictwa w wydarzeniu. Komunikacja w trakcie live’ów jest w pełni nastawiona na odbiorcę – cel to maksymalne skrócenie dystansu, ośmielenie użytkowników i zbudowanie zaufania. Im prostszy, bardziej przyjazny komunikat – tym łatwiej o wywołanie pozytywnych reakcji. Standardowe, marketingowe sformułowania typu „Szanowni Państwo”, „Drodzy klienci” są zazwyczaj zastępowane bezpośrednimi zwrotami typu „Kochane dziewczyny”. Zdarza się, że sprzedawca skraca dystans jeszcze mocniej, przechodząc do zwrotów typowych dla grona koleżeńskiego: „Słuchajcie myszki, mam tu piękną bluzę!”, „Jesteście tu kochane?”, „Moje drogie – Zaczynamy!”

   

3. Prezentacja asortymentu Prezentacja produktu zajmuje zazwyczaj ok. 6-7 minut – każdy produkt posiada własny numer lub symbol. Prezenter odpowiada na pytania uczestników – omawia detale produktu, informuje o dostępnych wersjach kolorystycznych i rozmiarowych.

   Klienci składają zamówienie w komentarzach podając numer produktu, wersję kolorystyczną i rozmiar. W niektórych live’ach sprzedawcy upraszczają ten proces wymagając jedynie podania w komentarzu krótkiego hasła np. „elegancja”, „beż 20”, „okulary”. Standardową metodą podniesienia zainteresowania produktem jest podkreślenie jego wyjątkowości lub ograniczonej dostępności: Dwie ostatnie sztuki tej bluzeczki za 49 zł. Zostały tylko ostatnie 2! Kochane, nie ma już sukienek w groszki. Pani Basiu, już nie mamy numerka 4. Kolejna metoda aktywizacji to okazyjna, jednorazowa promocja dostępna tylko w trakcie transmisji: Na ten model robimy wam dzisiaj promeczkę z 89 na 59 zł. Super cena! Promocja nie obowiązuje na inny dzień. Później wrzucam dresy w normalnych cenach.

   

   Po zakończeniu prezentacji grupy produktów czas na podsumowanie zamówień. Sprzedawca odczytuje komentarze osobie spisującej zgłoszenia: Pani Karolina, zapisuję numerek 3. Pani Anna, numerek 5, bluzka kolor śmietankowy. Pani Izabela chce zmienić kolor biały na różowy. Ok, potwierdzamy, zamieniamy.

   

   Przy ograniczonej liczbie produktów zamawiający mają opcję dopisania się do „listy rezerwowej”. Uwaga: jeśli sklep korzysta z platformy lub aplikacji sprzedażowych, proces ten może być zautomatyzowany.

4. Potwierdzenie zamówienia i obsługa posprzedażowa Po zakończonej transmisji uczestnik musi potwierdzić zamówienie w wiadomości prywatnej (lub przejść na docelową platformę sprzedażową). Na tym etapie podawane są szczegóły – dane osobowe, adres itp. Brak potwierdzenia oznacza anulowanie zamówienia, przy braku płatności (i braku informacji zwrotnej) należy liczyć się z opcją zablokowania uczestnictwa w kolejnych transmisjach. Większość sklepów umożliwia realizację dodatkowego zakupu osobom, którym nie udało się dołączyć do transmisji. Oferta dotyczy zazwyczaj produktów popularnych, najchętniej kupowanych.

   

Jaką ilość zamówień można uzyskać w trakcie sesji?

Kilkugodzinna transmisja z min. 500 użytkownikami może przynieść nawet do kilkuset zamówień. Oto przykłady małych sklepów, które skutecznie rozwijają działania sprzedażowe poprzez live shopping.

Butik Anetta Live – sklep odzieżowy sprzedający wyłącznie za pośrednictwem live shoppingu przez Facebooka, ilość fanów: 77 tys. W trakcie 4 godzin transmisji, w której bierze udział ok. 600 osób przyjmuje się średnio ok. 350 zamówień (z poprawką na osoby anulujące zgłoszenie). Wartość pojedynczego zamówienia waha się w granicach 59-100 zł. Transmisje odbywają się 4 razy w tygodniu. Ok. 800 udostępnień live’a przekłada się na zasięg na poziomie 75 tys. wyświetleń.

Sklep Pewexowy.pl – butik z odzieżą damską, skupiający ok. 36 tys. fanów na Facebooku, transmitujący 3 razy w tygodniu. Kilkugodzinna transmisja, udostępniona 2,4 tys. razy ma widoczność na poziomie ok. 40 tys. Dociekliwy fan marki może oszacować ilość zamówień, która dla 4-godzinnej sesji wynosi ok. 20 na 100 komentarzy, przy całkowitej liczbie komentarzy na poziomie od 4 do 5 tys.

Butik odzieżowy Sivani by Agnes – fanpage marki z grupą 27 tys. fanów posiada także oddzielną grupę dla widzów transmisji sprzedażowych „Sivani LIVE” (ok. 4900 użytkowników). Marka transmituje sprzedaż 3 razy w tygodniu przy średnim czasie transmisji ok. 2,5 godziny. W trakcie pojedynczej prezentacji, udostępnianej przez ok. 400 osób pojawia się ok. 80 zamówień. Zasięg standardowej prezentacji – od 4 do 15 tys. w zależności od liczby użytkowników.

Your’s Outlet – butik z torebkami i akcesoriami modowymi, ok. 9 tys. użytkowników fanpage’a. Widoczność transmisji (3-4 godziny, Facebook) na poziomie 6,5 wyświetleń, ponad 800 komentarzy i ok. 80 zamówień w trakcie pojedynczej sesji. Sprzedaż mniejsza niż w przypadku butików odzieżowych, ale widać rosnące zainteresowanie fanów. Klienci pytają o konkretne marki i modele akcesoriów przyznając, że sfinalizują zakup, gdy w ofercie pojawi się – lub do oferty powróci – lubiany przez nich model torebki.

Sprzedaż wspomagana, czyli platformy i aplikacje

Nie każdy sprzedawca udźwignie pełną obsługę zamówień. Oto kilka spośród wielu przykładów alternatywnych rozwiązań – czyli aplikacje i platformy wspomagające sprzedaż. Część z nich jest aktualnie na etapie planowania lub testowania. Widać, że rynek się rozkręca i zmienia pod potrzeby nowych kanałów sprzedaży. W czym – oprócz standardowych aplikacji do transmisji – można wybierać?

Platforma Biore.pl – w swoim założeniu platforma ma wspierać całościowo proces sprzedaży poprzez transmisję online. Sprzedawca otrzymuje dostęp do zautomatyzowanego systemu, w którym może wygodnie nadzorować przyjmowanie zamówień, identyfikować klienta i tworzyć listy wysyłkowe. Klient składa zamówienie w trakcie transmisji, ale finalizuje je za pośrednictwem platformy. Nie ma limitu uczestników live’a, a nagranie można udostępniać w dowolny sposób. Jeśli wierzyć zapewnieniom portalu, nacisk kładzie się na kwestie techniczne, czyli m.in. minimalizowanie opóźnień transmisji. Korzystanie z wszystkich możliwości platformy wymaga opłaty – portal pobiera marżę od sprzedaży.

Sparkly – aplikacja stworzona przez polski startup, wspomagająca wielokanałowe transmisje. System zoptymalizowany pod live’y na najpopularniejszych platformach social mediów – od Facebooka po Twitter. Dzięki aplikacji standardową transmisję można wzbogacić o szereg widgetów np. liczniki, ankiety, harmonogramy nagrań i tablice z prezentacjami produktów. Podstawowa subskrypcja – ze wspomaganiem transmisji na Facebooka i YouTube – to koszt 50$ miesięcznie. Wersję profesjonalną z pakietem transmisji wielokanałowych można nabyć za 400$ m-c.

Usługa zdalnego sprzedawcy lub pełna obsługa live’a – nowość na rynku marketingowym, dostępna w ofercie agencji studiokiwi.pl. Tu mamy do czynienia z kompleksowym wspomaganiem sprzedaży – począwszy od wsparcia technicznego, przez przygotowanie studia nagraniowego po pomoc profesjonalnych prezenterów. Usługa reklamowana jest jako opcja dostępna zarówno dla początkujących, jak i zaawansowanych sprzedawców.

LiveMarketAPP – na koniec nowa, wciąż powstająca, polska aplikacja, która ma wspomagać zarówno proces sprzedaży w formie live shoppingu, jak i sam proces zakupu. Aplikacja jest w trakcie tworzenia – postępy oraz informacje dotyczące wdrażania produktu można śledzić na fanpage’u marki.