Jeśli wierzyć marketingowym analitykom video content to przyszłość mediów społecznościowych. Czy live streaming – czyli stary-nowy trend stanie się przyszłością e-commerce?

(Video) content is king?

W ciągu ostatnich lat ilość marketingowych treści wideo gwałtownie wzrosła. Powód jest dość prosty: w natłoku informacji przeciętny użytkownik ma coraz mniej czasu na czytanie. Nagranie jest dużo łatwiej przyswajalne, co widać po skokowej popularności YouTube’a, serwisów typu Tik Tok i webinarów jako kanału zdobywania wiedzy. Kwestią czasu było pójście w tym samym kierunku e-commerce’u – czyli szeroko rozumianej, internetowej sprzedaży. Jeśli regularnie gościsz w social mediach, być może zwróciłeś uwagę na rosnącą w ostatnim czasie popularność „lajwów”...

Czym jest live shopping?

Pod wdzięczną nazwą kryje się stara i sprawdzona metoda marketingowa, znana m.in. fanom telezakupów. Live shopping to nic innego jak sprzedaż w trakcie transmisji „na żywo” – najczęściej za pomocą social mediów. W trakcie transmisji następuje prezentacja produktu, a widzowie mogą na bieżąco zadawać pytania i składać zamówienia. Standardowe nagranie ma najczęściej formę wydarzenia online dostępnego na fanpage’u marki. Aby do niego dołączyć, użytkownik musi zazwyczaj udostępnić wydarzenie – czym dodatkowo poszerza zasięg „eventu”. Kluczowe zalety live shoppingu z punktu widzenia klienta:

• Łatwość dostępu – proces zakupu odbywa się błyskawicznie. Sprzedaż jest dostępna na kanale znanym i lubianym przez użytkownika np. na Facebooku, tuż obok wiadomości, zdjęć znajomych i powiadomień.
• Prezentacja produktu „na żywo” – w przypadku ubrań i akcesoriów sprzedawca często mierzy odzież. Na prośbę klienta prezenter może pokazać detal ubrania, przetestować rozciągliwość materiału, pokazać różne wersje kolorystyczne produktu itd.
• Promocje – obniżka na serię produktów, udział w konkursie to standardowe nagrody za udostępnienie live’a.
• Czynnik socjalny – interakcje pomiędzy sprzedawcą a klientem budują zaufanie, możliwy jest dialog i sprawna wymiana informacji.
• Czynnik „rozrywkowy” – live shopping nie jest licytacją, ale zakupy nierzadko przypominają wyścig według schematu „kto pierwszy…”. Walczyć można m.in. o produkty limitowane, kolor a nawet… rozmiar ubrania. Standardową praktyką jest budowanie wrażenia limitowanego dostępu np. sprzedaży serii akcesoriów „do wyczerpania zapasu”.

Jakie możliwości daje live shopping?

Streaming sprzedaży to przede wszystkim bezcenne zasięgi w social mediach. Standardowym przykładem mnożenia zasięgów są live’y sprzedażowe na Facebooku i Instagramie – udział w wydarzeniu wymaga często jego udostępnienia znajomym. Zaproszeni widzowie – nawet jeśli nie są zainteresowani daną kategorią produktów – z ciekawością sprawdzą, na czym polega nowa atrakcja. Kilkadziesiąt uczestniczek live shoppingu może wygenerować zasięg na poziomie od kilku do kilkunastu tysięcy użytkowników, często nieosiągalny przy standardowych metodach promocji – zdjęciach, postach, konkursach. Istotną zaletą metody jest niska bariera wejścia i niewielkie wymagania techniczne. “Lajw” może z powodzeniem przeprowadzić właściciel lub pracownik butiku. Doświadczenie marketingowo-sprzedażowe i prezencja nie są tak istotne, jak umiejętności komunikacyjne. Niezwykle ważną jest za to autentyczność – sprzedawca musi budzić zaufanie. Regularny live shopping na fanpage’u marki pozwala na:

• szybkie i skuteczne wypromowanie nowego produktu minimalnym lub zerowym kosztem,
• wzbudzenie zainteresowania marką,
• efekt zasięgu viralowego,
• budowanie grona klientów lojalnych, zainteresowanych regularnym udziałem w wydarzeniu,
• stworzenie namiastki bezpośredniego kontaktu,
• budowanie wizerunku zaufanego „sprzedawcy z sąsiedztwa” – komunikatywnego, responsywnego, przyjaznego i autentycznie zainteresowanego potrzebami fanów.

Aspekt socjalny stał się szczególnie ważny w kontekście pandemii i powracających obostrzeń gospodarczych. Streaming dostarcza pożądaną namiastkę kontaktu, wymiany opinii i satysfakcji z udanej, obopólnej transakcji.

Jak skutecznie przeprowadzić live streaming sprzedaży?

Opcję live streamingu posiada obecnie większość platform społecznościowych. Ilość dostępnych funkcji, które ułatwiają proces sprzedaży, zależy od wybranego kanału:

1. Facebook Live Video – obecnie jedna z najpopularniejszych aplikacji umożliwiająca transmisję, dostępna z fanpage’a i konta prywatnego. Funkcja łatwa w obsłudze, intuicyjna, idealna zarówno dla standardowych filmów promocyjnych i transmisji, jak i webinarów.

   

   

2. YouTube – medium o wciąż rosnącym potencjale, który warto wykorzystać także przy transmisjach. Interakcja z widzami jest możliwa dzięki opcji czatu.

3. Instagram Live – opcja transmisji ma prostą, intuicyjną obsługę. Aktywny link do live’a można umieścić na dowolnej platformie w social mediach. Istnieje kilka opcji zachowania/przedłużenia dostępu do nagrania. Wideo można umieścić na Instagram Stories – nagranie będzie dostępne przez 24 godziny.

   

4. Twitter – użytkownicy tego medium mają do dyspozycji aplikacje Meerkat i Periscope. Pierwsza umożliwia streaming z funkcją czatu i komentowania treści „na żywo” oraz retransmisję. Zaletą drugiej opcji jest możliwość oglądania nagrania bez konieczności pobierania aplikacji przez użytkownika.

5. Hangouts – opcja mniej popularna, przeznaczona dla użytkowników Google+, ale posiadająca niewątpliwy potencjał. Transmisję można umieścić m.in. na stronie www marki, a po nagraniu umieścić także na kanale YouTube.

   

Czego potrzebujesz aby przeprowadzić transmisję?

Wymagania techniczne są niewielkie, stąd m.in. niska bariera wejścia w tą metodę sprzedaży. Do transmisji na większości kanałów do niedawna wystarczyło jedynie konto firmowe marki. Obecnie Facebook umożliwia transmisję także z kont prywatnych. Dobry telefon lub laptop to podstawa. Jeśli użytkownikowi zależy na uzyskaniu efektu profesjonalnego nagrania można zainwestować m.in. w oświetlenie lub mikrofon.

Funkcję tła/dekoracji może pełnić standardowe wyposażenie butiku – manekiny, wieszaki na ubrania, sofa do mierzenia obuwia. Ważne, by stworzyć namiastkę miejsca, w którym – w normalnych warunkach – klient mógłby wygodnie usiąść, rozgościć się i przymierzać ubrania lub testować kosmetyki.

Czy live shopping można przeprowadzić samodzielnie?

Tak i jest to jedna z kluczowych zalet live streamingu, chociaż w praktyce sprawdza się bardziej transmisja w parach. Jedna osoba zajmuje się prezentacją produktów, druga – obsługą techniczną, czyli odpisywaniem na komentarze i spisywaniem zamówień.

Ciekawą alternatywą, która pojawiła się na polskim rynku w 2020 roku, są usługi agencji oferujących pomoc lub pełną obsługę live’a. W zależności od oferty agencji właściciel sklepu może skorzystać np. z dedykowanych aplikacji, wynająć sprzęt lub nawiązać współpracę z prezenterem/influencerem, który zajmie się profesjonalną prezentacją produktu. Usługa jest stosunkowo nowa, ale łatwo przewidzieć, że popyt na taką pomoc będzie w kolejnych latach gwałtownie rosnąć.

Jakie są perspektywy live shoppingu?

Czy metoda sprzedaży „na żywo” sprawdzi się na polskim rynku? Specjaliści e-commerce zwracają uwagę na kontekst rozwoju streamingu sprzedażowego na rynku azjatyckim i amerykańskim. Ogromny boom widać szczególnie na chińskich platformach streamingowych typu Taobao Live. Live streamingiem interesuje się także e-commerce’owy gigant, czyli Amazon. Funkcję Amazon Live uruchomiono w lutym 2019 roku, na kilka tygodni przed wybuchem pandemii.

Duże, polskie marki są – jak na razie – ostrożne jeśli chodzi o transmisje. Zainteresowanie widać za to wśród małych sklepów, które budują sieć klientów głównie za pomocą social mediów – tu zdecydowanie króluje Facebook. Po obcięciu zasięgów regularne „lajwy” są jedną z najbardziej skutecznych metod na odzyskanie widoczności.

Jak długo utrzyma się trend?

Live shopping może sprawiać pozory nieco archaicznego rozwiązania, kojarzonego z telezakupami, ale trudno odmówić mu skuteczności. Przemyślana strategia transmisji, połączona z budowaniem bazy fanów może okazać się strzałem w 10 – szczególnie dla małych, butikowych marek.

Prognozy dla treści video – sprzedażowych i powiązanych z działaniami social influencerów – są wysoce optymistyczne, o czym świadczą m.in. statystyki:

• 73% polskich internautów korzysta z zakupów online (Gemius „E-commerce w Polsce 2020”)
• Pokolenie Z – aż 44% respondentów uzależnia proces zakupowy od opinii social influencerów (wowza.com)
• Live shopping wygenerował w 2019 roku zysk na poziomie ok. 60 miliardów dolarów (Coresight)
• Media bezpośrednio umożliwiające zakup, takie jak transmisje na żywo, handel społecznościowy, wirtualne konsultacje (…) będą najszybciej rozwijającymi się kategoriami reklam w najbliższej przyszłości (…). Oczekuje się, że sprzedaż generowana przez transmisje na żywo podwoi się w tym roku do 120 miliardów dolarów na całym świecie (IAB, 2021)

Pandemia już zmieniła schemat zachowań konsumenckich. Dla wielu przedsiębiorców przeniesienie sprzedaży stacjonarnej do sieci stało się nie opcją, a kwestią ekonomicznego przetrwania.

Budowa sklepu online nie jest już jedynym gwarantem rosnącej sprzedaży, a wzrost konkurencji wymaga sięgania po coraz to nowsze metody promocji. Możliwe, że to właśnie live shopping stanie się jednym z trendów o największym potencjale sprzedażowym w 2021 roku.