Utrzymanie płynności finansowej to obecnie jedno z największych wyzwań polskiego rynku B2B, szczególnie w sektorze MŚP. Pomimo że rynek  e-commerce jako jeden z niewielu odnotował wzrosty w trakcie pandemii, z perspektywy indywidualnego właściciela e-biznesu utrata płynności finansowej przez kluczowych klientów może oznaczać znaczne spadki sprzedaży. Stworzono więc narzędzia finansowania, dzięki którym klient ma dostęp do gotówki od ręki i może ją wydać na dowolne zakupy w e-sklepie. Narzędzia te, to np. płatności odroczone lub raty dla biznesu. Dobre platformy marketplace, a także dostawcy platform sklepów internetowych umożliwiają ich wdrożenie w codziennej działalności B2B.

Ryzyko utraty płynności finansowej przez klienta, to ryzyko dla sprzedawcy

Rosnąca inflacja oraz konieczność funkcjonowania w warunkach pandemii sprawiają, że coraz więcej firm jest zagrożonych ryzykiem utraty płynności finansowej. Badanie ‘Sektor MŚP w czasie pandemii – edycja III’ zrealizowane przez UCE RESEARCH wskazuje, że dla 25% przedsiębiorców utrata płynności finansowej stanowi obecnie największą obawę. Brak płynności finansowej oznacza brak dostępu do gotówki, dzięki której przedsiębiorstwa mogą realizować swoje zakupy i planować wydatki na bieżącą działalność.  Oznacza to podwójne ryzyko dla właściciela e-commerce.

Po pierwsze – klienci mogą minimalizować lub całkowicie wstrzymać wydatki, co wręcz obniży średni koszyk zakupowy, a co za tym idzie – zyski sprzedawcy. Po drugie – raczej trudno będzie przekonać klientów do zwiększenia koszyka zakupowego, niezależnie od użytych technik sprzedażowych.

Cross-selling, up-selling, darmowe dostawy – można próbować wielu rozwiązań, ale jeśli klient nie ma w danym momencie dostępnych środków obrotowych, to nie podejmie żadnej spontanicznej decyzji zakupowej. W takiej sytuacji czas i środki poświęcone na wdrożenie rozwiązań zwiększających koszyk zakupowy mogą okazać się zmarnowane.

Sprzedawca może mieć jednak wpływ na dostęp klienta do środków finansowych.  Wystarczy uruchomić możliwość płatności odroczonych lub płatności ratalnych, co pozwali na szybkie finansowanie zakupów, nawet o wartości do stu tysięcy złotych. Klient uwalnia się od problemu z płynnością finansową. Natomiast sprzedający ma szansę na uniknięcie spadków sprzedaży, a nawet na zwiększenie koszyka zakupowego.

Raty dla biznesu – rozwiązanie dostosowane do rynku B2B

Raty dla biznesu, to sposób na bezpieczne finansowanie klientów na rynku B2B, opartyna doświadczeniach z płatnościami odroczonymi na rynku B2C. Płatności odroczone to możliwość zrealizowania zakupu tu i teraz oraz spłaty zobowiązania przez klienta w określonym terminie (np. do 30 dni). Dzięki temu klient indywidualny może podjąć spontaniczną decyzję zakupową, bez czekania „do pierwszego”, kiedy otrzyma przelew z pensją. W Polsce płatności odroczone dla klientów indywidualnych proponuje kilka firm, w tym PayPo, Twisto i lider rynków światowych – Klarna.

Wg PayPo, w Europie średnio 20-30% transakcji e-commerce B2C jest finansowana właśnie zapomocą płatności odroczonych. W Polsce, w zależności od branży, jest to 5-40%. Wprowadzenie płatności odroczonych w e-sklepie zwiększa średni koszyk zakupowy o ok. 20%.

Rynek B2B ma jeszcze większe zapotrzebowanie na szybkie i bezpieczne finansowanie zakupów. Ryzyko jest też dużo większe – zakupy to konieczność, a nie „zachcianka”. Wartości transakcji są dużo wyższe niż na rynku B2C. Brak możliwości ich sfinansowania w danym momencie może zaważyć na przyszłości przedsiębiorstwa. Klienci B2B mają do dyspozycji zarówno płatności odroczone, jak i płatności ratalne. Płatności odroczone zazwyczaj oznaczają konieczność spłaty zobowiązań do 30 dni.

Jak podaje Allegro Biznes, wartość zamówień z wykorzystaniem płatności odroczonych jest 12-krotnie wyższa od standardowych zakupów.

Płatność ratalna może być bardziej preferowana przez klienta B2B, który ma wysokie koszty zakupów. Pozwala ona na rozłożenie spłaty zobowiązania w dużo dłuższym okresie – nawet do 36 miesięcy.

Jak działają raty dla biznesu?

Przykładem platformy sklepów internetowych, która właśnie wprowadziła raty dla biznesu, jest Sky- Shop. Usługę finansowania dostarcza i realizuje PragmaGO. Jak to działa? Proces jest bardzo prosty dla obu stron transakcji.

Właściciel sklepu na platformie Sky-Shop instaluje wtyczkę ‘Raty dla biznesu z PragmaGO’ umożliwiającą szybkie uruchomienie opcji płatności ratalnej. Po zainstalowaniu będzie ona widoczna dla klienta w koszyku – w momencie wyboru opcji płatności. Zainstalowanie wtyczki jest szybkie i proste. Jeśli klient skorzysta z rat dla biznesu, sprzedający otrzyma płatność od PragmaGO od razu (unikając wystawiania faktur z odroczonym terminem płatności), natomiast klient spłaca zakupy w dogodnych dla siebie ratach. Jest to korzystne dla obu stron. Co ważne z punktu widzenia klienta, weryfikacja odbywa się on-line, a potwierdzenie warunków finansowych przez SMS. Dzięki PragmaGO proces jest szybki i nie wymaga wizyty w placówce bankowej, a formalności są ograniczone do niezbędnego minimum. Właściciel sklepu nie płaci za obsługę rat – ten koszt jest przeniesiony na klienta.

Raty dla biznesu zwiększają koszyk zakupowy

Z punktu widzenia psychologii zakupów dostęp do płatności ratalnej wpływa na podświadomość klienta. Jest on w stanie wydać jednorazowo więcej, wykorzystując okazję do zrobienia większych zapasów, zakupów sezonowych lub wprowadzenia nowego asortymentu do oferty, co oznacza inwestycję w rozwój. Można więc efektywnie wykorzystać wdrożone w sklepie narzędzia mające spowodować wzrost koszyka zakupowego – wspomniany już wcześniej cross- selling, up-selling i inne.

Rezultatem wprowadzenia płatności ratalnej może być również zwiększenie częstotliwości zakupów. Pomagają w tym dodatkowe usługi finansowe. Na przykład PragmaGO przy skorzystaniu z płatności ratalnych udostępnia odnawialny limit nawet do 100 000 zł na kolejne zakupy w danym e-sklepie. Daje to możliwość zwiększenia obrotu z klientem.

Wprowadzenie płatności ratalnych to również większa konkurencyjność sprzedawcy na rynku oraz szansa na zbudowanie lojalności klienta. Konsekwencją jest to co najważniejsze – zwiększenie obrotów i zysków.