Skończyły się czasy, w których można stać się dużym graczem w e-handlu bez odpowiedniego zaplecza finansowego [wywiad]

O zmianach na platformie CupSell.pl, najważniejszych elementach sklepu internetowego i czynnikach odniesienia sukcesu w e-commerce opowiada Kamil Matysik Prezes Zarządu spółki ETIN GROUP Sp. z o.o. i Dyrektor Operacyjny platformy CupSell.pl.

FP20: Cześć Kamilu, masz 10-letnie (dobrze liczę? ;)) doświadczenie w e-commerce. Co najbardziej zaskoczyło Cię w koszulkowym świecie w porównaniu z krainami herbaty, kawy czy ziół?

Kamil Matysik: Wydaje mi się, że liczysz mniej więcej dobrze :) Co mnie zaskoczyło? CupSell.pl to zupełnie inny świat, między innymi również dlatego, że nie jest sklepem jako takim – to platforma, na której inni zakładają swoje sklepy. Po części jesteśmy więc firmą usługową, po części produkcyjną i po części handlową, gdyż wspieramy naszych użytkowników w sprzedaży ich wzorów. Zarządzanie sprzedażą, produkcją, logistyką i IT w środowisku ponad 16 tys. sklepów i niemal 70 tys. różnych wzorów to poważne wyzwanie.

Jeżeli miałbym porównywać z KrainaHerbaty.pl, to w przypadku koszulek mamy do czynienia z zupełnie innym poziomem lojalności klienta, powtarzalności zakupu. Inna grupa docelowa i często inne motywy zakupowe powodują, iż wskaźnik powracalności jest niestety niższy. Tak naprawdę wszystko jest inne.

Przejdźmy od cyferek: ile wzorów koszulek jest w bazie produktów, ile projektów dziennie jest wrzucanych do generatora, ile zamówień miesięcznie jest realizowanych?

W sprzedaży jest niemal 70 tys. różnych wzorów, a w bazie mamy ich ponad 200 tys.! Codziennie użytkownicy tworzą kilkaset nowych wzorów, tak więc baza szybko rośnie. Miesięcznie wszystkie sklepy odwiedza kilkaset tysięcy użytkowników, a liczba codziennych zamówień kończy się obecnie dwoma zerami :)

Jak wygląda zaplecze logistyczno-technologiczne platformy? Ile osób przygotowuje produkty?

Na zaplecze technologiczne składa się kilka drukarek DTG, drukarki sublimacyjne, plotery oraz kilka innych mniej mi znanych urządzeń. Za wszystko odpowiada zespół pracujący obecnie na 2 zmiany, w nadchodzącym gorącym okresie świątecznym niezbędna na pewno będzie 3 zmiana.

Miesiąc temu poznaliśmy nową odsłonę CupSell.pl. Dlaczego zdecydowaliście się na odświeżenie platformy?

Poprzednia wersja przestała być rozwojowa, nie dawała możliwości szybkich zmian, których teraz potrzebujemy. Weszliśmy na ścieżkę niesamowicie szybkiego rozwoju i nowa wersja systemu była warunkiem koniecznym - w innym wypadku byłby to niestety hamulec skutecznie spowalniający nas w naszym marszu (biegu).

Jak wyglądały prace i co zostało zmienione?

Prace trwały kilka miesięcy, gdyż wymienione zostało zupełnie wszystko. Działamy na nowym, napisanym od zera systemie z nową identyfikacją wizualną. Stworzenie od podstaw tak skomplikowanego systemu jakim jest CupSell to duże wyzwanie i nie obyło się bez problemów.

Przed naszymi programistami powstawialiśmy zadanie stworzenia kopii wszystkich istniejących funkcji oraz dopisania szeregu nowych. Konieczne były również dogłębne zmiany w bazie danych w związku z czym dużo uwagi trzeba było poświęcić na konwersję, przeniesienie oraz odpowiednią synchronizację danych. Przy tej liczbie występujących w CupSell obsługiwanych userów, ich sklepów oraz transakcji wymaga to bardzo dużej dokładności – nic nie może po drodze zaginąć.

Na same testy przed wdrożeniem poświęciliśmy 2 miesiące – testy były najpierw wewnętrzne, a następnie z udziałem części naszych użytkowników. Dzięki temu udało nam się przejść przez proces wdrożenia nowej wersji w miarę bezboleśnie :)

Które elementy sklepu internetowego są Twoim zdaniem najważniejsze?

Wszystkie elementy są ważne, gdyż składają się na całościowy odbiór sklepu przez klienta. Ilu jest klientów, tyle jest czynników, na które zwracają uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Jeżeli miałbym jednak wymienić najważniejsze – na pewno jest to właściwa prezentacja produktu, łatwość kontaktu budującego wiarygodność oraz prosty i czytelny proces transakcyjny.

Platforma jest mobilna? Jak wygląda ruch z urządzeń mobilnych? Więcej notujecie wejść z telefonów czy tabletów?

Na ten moment nie posiadamy jeszcze wersji typowo pod mobile – w niedalekiej przyszłości na pewno się to zmieni. W tym momencie ruch mobile to niecałe 10% z czego zdecydowana większość (ponad 70%) to ruch z telefonów. Widać jednak poważny wzrost istotności mobile – w zeszłym roku odwiedziny z urządzeń mobilnych stanowiły jedynie 3% całości ruchu.

Trend me-commerce, czyli personalizacji produktów się rozwija. Ile przeciętnie dziennie wprowadzanych jest projektów do generatora i ile z nich jest realizowanych? Jak to zmienia się od momentu założenia platformy?

CupSell.pl jest doskonałym przykładem na to, jak ważny jest obecnie trend me-commerce. Gros klientów chce czuć, że nosi coś co jest unikalne i tylko jego… albo przynajmniej niewiele osób poza nimi będzie również posiadać taki produkt. Ponad 80% zakupów to zamówienia gotowych wzorów z oferty. Trzeba jednak pamiętać, że tak naprawdę to 100% projektów zostało stworzone przez naszych klientów. Codziennie użytkownicy kreują kilkaset nowych produktów na podstawie własnych wyobrażeń. Większość trafia oczywiście do tworzonych przez nich sklepów, ale niemałą część stanowią wzory które wykorzystane będą tylko raz – przez tego konkretnego użytkownika. Trend jest niezmienny od początku istnienia CupSell.pl, bo właśnie na możliwości twórczego działania platforma opiera swoje działanie – zmieniła się „tylko” skala.

W asortymencie oprócz koszulek można znaleźć bluzy, poszewki na poduszki, kubki, pluszowe renifery i misie, daszki czy stringi. Co się sprzedaje najlepiej?

Najlepiej sprzedają się oczywiście koszulki – to podstawowy asortyment większości sklepów. Dość dobrze sprzedają się również kubki. Reszta to w tym momencie tylko dodatek. W nadchodzącym miesiącu chcemy rozpocząć zmiany w proporcjach sprzedawanego asortymentu. Dojdzie bardzo dużo ciekawych nowości, które mam nadzieję nasi użytkownicy przywitają z radością i wybuchem kreatywności. Dążymy do tego, aby pierwszą myślą klienta chcącego zakupić spersonalizowany produkt (niezależnie od tego, co to będzie) był CupSell.pl.

Właścicielami sklepów na platformie CupSell.pl są osoby młode zaczynające swoją przygodę z e-commerce i traktujące to jako dodatkowe kieszonkowe czy są to raczej osoby, dla których jest to główne zajęcie?

Dla zdecydowanej większości naszych użytkowników sklep na CupSell.pl stanowi jedno ze źródeł dochodu. Koszulki z nadrukiem są naturalnym dodatkiem dla działalności zespołów muzycznych, blogerów, vlogerów itp. Część z nich buduje swoją popularność i właśnie za pomocą sklepu tę popularność monetyzuje. A wychodzi im to bardzo dobrze – wciąż zaskakują mnie niektóre przelewy, które (nie zdradzając za dużo) mocno przewyższają średnią krajową.

Mamy też mocną reprezentację użytkowników, którzy postawili sobie za cel zbudowanie własnej marki produktowej w oparciu o CupSell i z powodzeniem ten cel realizują. Grupa ta jest coraz większa, tak jak coraz większa jest ogólna liczba użytkowników – naturalną więc rzeczą jest to, że będzie to cały przekrój motywacji, celów i możliwości ich realizacji.

Każdy może założyć sklep na platformie czy muszą być spełnione jakieś warunki (np. wiekowe). Jak wygląda kwestia rozliczenia?

Nie ma żadnych ograniczeń – każdy szybko i prosto może założyć sklep i czerpać z niego korzyści. Model rozliczeń jest prosty – zakładając swój sklep, na etapie dodawania do niego asortymentu należy określić poziom marży (kwotowo bądź procentowo) jaki nas interesuje. Zarobione pieniądze właściciele sklepów mogą wypłacić poprzez umowę zlecenie w przypadku osób fizycznych bądź wystawiając nam fakturę VAT w przypadku osób prowadzących działalność. Można też zarobione pieniądze przeznaczyć na zakupy w jednym ze sklepów na platformie. Z tego też powodu nie nakładamy ograniczeń wiekowych, osoby niepełnoletnie mogą rozliczać się z pomocą rodziców bądź po prostu zyskiwać dla siebie bezkosztowo koszulki z dowolnymi wzorami.

Co Twoim zdaniem jest aktualnie najważniejsze, aby odnieść sukces w e-commerce?

Pomijając truizmy… to jakkolwiek to nie zabrzmi, obecnie bardzo ważne są pieniądze. Skończyły się czasy, w których można stać się dużym graczem w e-handlu bez odpowiedniego zaplecza finansowego. Ciężko jest osiągać szybkie wzrosty rozwiniętego już biznesu bez inwestycji w ludzi, marketing czy technologię i logistykę.

Poza tym oczywiście kluczowe jest wyczucie rynku, skuteczne zauważanie i odpowiedź na aktualne trendy. E-commerce jest bardzo dynamiczny i bez pewnej dynamiki w działaniu bardzo łatwo zostać w tyle co prędzej czy później przeszkodzi w rozwoju biznesu.

Jaka kwota wg Ciebie powinna być przeznaczona na start?

Nie ma konkretnej kwoty, którą można podać w przypadku startu nowego przedsięwzięcia. Mocno zależy to od konkurencyjności oraz wielkości branży w której chcemy powalczyć. Od tego czy stawiamy od razu własną logistykę z magazynem czy opieramy się o dropshipping lub po prostu just-in-time. Tak więc chcąc rozpocząć działania w niszy z nastawieniem na rodzinne prowadzenie sklepu - wystarczy kilkadziesiąt tysięcy. Chcąc zawojować bardziej obłożoną kategorię, bez kilkuset tysięcy (na start) nie ma co zaczynać. Najbardziej konkurencyjne branże oraz budowa zaplecza logistycznego do działania to już akcja mogąca pochłonąć stawki z sześcioma zerami.

Gdybyś miał do dyspozycji 1 mln złotych na rozwój platformy, co byś zmienił?

Obecnie inwestujemy nieustannie w kapitał ludzki - zapewne duża część z tych środków poszłaby na kolejnych specjalistów. Na ludziach właśnie i bezpośrednim kontakcie opiera się duża część naszego marketingu. Część środków chętnie przeznaczyłbym na działania ATL - obserwuję działania answear.com w tym obszarze i jestem ciekaw efektów jakie dają.

Zwiększanie nakładów na marketing pociągnęłoby za sobą na pewno konieczność inwestycji w obszarze produkcji i logistyki - na to na pewno poszłaby reszta z tego miliona.

Jaki procent budżetu przeznaczyłbyś na działania marketingowe?

Na pewno powyżej 50% - kwestia pogodzenia planów marketingowych z wymaganiami i możliwościami produkcji :) Zakładam tu zaliczenie do inwestycji marketingowych również inwestycji w ludzi za to odpowiedzialnych. Chętnie wypróbowałbym reklamę w TV - w formie spotów oraz lokowania produktu. Przy obecnej skali CupSell.pl mogłoby to już mieć sens, oczywiście przy odpowiednim dobraniu grupy docelowej (na ile jest to możliwe). Mocno zainwestowałbym w rozszerzenie działań e-mail marketignowych - to wciąż moje ulubione narzędzie. No i na koniec najważniejszy w przypadku CupSell - marketing bezpośredni.

W jaki sposób planujecie podbić świat? ;))

W sposób ekspresowy :) 2014 rok będzie rokiem internacjonalizacji.

Dzięki za rozmowę!

Kamil Matysik - związany z branżą od 2004 roku - początkowo świadcząc usługi hostingowe pod markami Only.pl i Maniak.pl oraz kierując platformą afiliacyjną ProPartner.pl. Od ponad 5 lat jako smakosz herbaty i Prezes Zarządu spółki ETIN GROUP Sp. z o.o. (KrainaHerbaty.pl) całkowicie pochłonięty przez rynek e-commerce. Poza działalnością w EG od maja na stanowisku Dyrektora Operacyjnego platformy CupSell.pl. Pasjonat i praktyk e-marketingu z lekkim zacięciem programistycznym.