Wakacje w eCommerce – jak przetrwać czas posuchy?

Zapytaliśmy kilku praktyków branży eCommerce co robić w wakacje, kiedy sprzedaż, delikatnie mówiąc nie zachwyca.

Audyt, segmentacja list e-mail marketingowych, praca nad dedykowaną aplikacją, a może aktywne poszukiwanie partnera – co robić, kiedy nasz wykres w Google Analytics niebezpiecznie pikuje?

Zapytaliśmy przedstawicieli branży co zrobić, gdy sprzedaż sklepu spada w sezonie wakacyjnym:###

Michał Świderski, właściciel, specjalistycznego sklepu z ogumieniem rowerowym BikeTires.pl:

Pomysł pierwszy: jeżeli, branża jest mocno sezonowa, zamiast się szarpać, proponuję wypuścić załogę na urlop i samemu naładować akumulatory, czekając na powrót Klientów z wakacji. Pomysł drugi to modyfikacja, rozszerzenie asortymentu tak, żeby zminimalizować straty okresu ogórkowego i przestojów.

Nie polecałbym raczej drastycznego zwiększenia nakładów na reklamę, bo jeżeli nasi klienci masowo wyjechali na wakacje tylko „przepalimy budżet”. Energię poświęciłbym raczej na dotarcie do dotychczasowych Klientów, szczególnie jeśli nieco zaniedbujemy to na co dzień. Ciekawy newsletter, podziała na tych, co wakacje spędzają przed komputerem. Zaś wolne moce przerobowe skierowałbym na testowanie i ulepszanie sklepu, żeby we wrześniu zaatakować ze zdwojoną intensywnością.

Marcin Lejman, Critical - Conversion Experts:

Jeżeli mamy pecha i działamy w branży, która w sezonie wakacyjnym zwalnia lub wręcz zamiera, a sami nie chcemy w tym czasie wyjechać na wakacje, możemy spożytkować ten czas z korzyścią dla firmy.

Przede wszystkim, to dobry moment na wprowadzanie zmian technologicznych. Jeśli od dawna planujesz migrację sklepu na nową platformę, wprowadzenie nowego layoutu lub podobne zmiany, warto to zrobić w momencie, kiedy ewentualne błędy nie spowodują utraty sprzedaży w szczycie sezonu. Dopieszczenie takich zmian często trwa kilka miesięcy, więc okres spowolnienia sprzedaży jest idealnym, by rozpocząć prace.

Wakacje, to dobry moment, by zrobić gruntowny przegląd kanałów, z których pozyskujemy ruch i sprzedaż. Doświadczenie pokazuje, że często sklepy nie sięgają po wszystkie kanały, które mogłyby zwiększać wyniki. Od czego zacząć? Oto kilka pomysłów: pozycjonowanie (jak Twoja obecna widoczność w Google), kampanie AdWords, kampanie płatne na Facebooku, fanpage, kampanie mailingowe (w tym automatyzacja marketingu), retargeting, kampanie RTB czy afiliacja.

Jeśli nie wykorzystujesz kompletu tych kanałów w swojej działalności, to na pewno warto zadać sobie przy każdym z nich pytanie czy warto spróbować. Jeśli nawet któryś z nich już pracuje, to być może jest to moment na audyt, optymalizację i usprawnienia. Moment może być tym bardziej korzystny, że jeśli faktycznie w Twojej branży sprzedaż w wakacje gwałtownie spada, prawie na pewno spada też konkurencja w płatnych kanałach, a to oznacza niższe stawki za kliknięcie i lepsze warunki do testowania nowych rozwiązań. Dzięki temu masz szansę wkroczyć w szczyt sezonu z dobrze działającymi, rentownymi kampaniami, które przeszły już kilka etapów optymalizacji.

Łukasz Rysiak, Critical - Conversion Experts:

Ja jeszcze dodam od siebie, że okres poza sezonem (niekoniecznie wakacje, bo dla niektórych branż to akurat jest środek sezonu) to dobry moment na pracę nad rozbudową zasięgu poprzez wszelkiego typu działania content marketingowe - niezależnie od tego, czy chcemy powiększyć bazę mailingową, czy rozmiary list remarketingowych, warto w sezonie ogórkowym opublikować ciekawe treści, które niekoniecznie będą same coś sprzedawać, ale pozwolą nam skonwertować czytelników na subskrybentów newsletterów, bądź powiększą bazę cookiesów w listach remarketingowych (FB, AdWords). Świetnie sprawdzą się też wszelkiego typu kursy mailowe.

Można również dużo bardziej kreatywnie podejść do pojęcia sezonów - jeśli np. sprzedajemy sprzęt do sportów zimowych, na pewno kilka miesięcy przed oraz kilka po sezonie, możemy opublikować treści o tym, jak przygotować nasze narty czy deskę do sezonu oraz jak je zabezpieczyć po sezonie. Takie treści, poza rozbudową list, mogą przynieść efekt w postaci sprzedaży kosmetyków związanych z w.w. konserwacją.

Jakub Cyran, Head of Business/Partner w GO.pl :

W wielu sklepach w wakacje spada liczba zamówień, więc można ten czas wykorzystać do optymalizacji działań, przeanalizować źródła ruchu, postawić na personalizację sklepu, wykorzystać wolniejsze chwile na zapoznanie się z fachowymi publikacjami.

Michał Bąk, właściciel agencji Elivo, autor bloga majkb.com, pomysłodawca magazynu Marketing & Biznes:

Czas wakacji to dla niektórych przedsiębiorców „sezon ogórkowy”, w którym zwykle dzieje się mniej. By go dobrze wykorzystać, można w tym okresie przeprowadzić gruntowne zmiany, usprawnienia.

Content is king - mniejszy ruch na stronie, mniejsza liczba zamówień to idealny czas, by poprawić istniejące opisy i dopisać kolejne. Przykład usprawnienia contentu to „zapychacz czasu”, jeśli jednak szukamy rozwiązań, które dadzą nam zysk, możemy w tym czasie przeprowadzić niestandardową akcję. Przebieg takiej akcji powiązany jest oczywiście z kreatywnością e-przedsiębiorcy. Przykład dla księgarni; konkurs, w którym czytelnicy wymieniają pozycje, które obowiązkowo zabraliby na plażę. Przy odpowiednim nagłośnieniu i wsparciu influencerów, akcja taka może przynieść oczekiwane rezultaty i zamienić „sezon ogórkowy” w miesiąc intensywnej pracy.

Tomasz Grygieńć, właściciel największej polskiej drogerii internetowej SuperKoszyk.pl:

Środki czystości i kosmetyki w internecie, w okresie wakacyjnym, sprzedają się na bardzo zbliżonym poziomie do pozostałych miesięcy. Lipiec jest wręcz jednym z najlepszych miesięcy w roku. W wakacje, będąc poza miastem chętnie korzystamy z wygody internetowych zakupów, nie musimy rezygnować z wypoczynku na łonie natury.

Jeżeli miałbym poradzić innym branżom jak zwiększyć sprzedaż: darmowa przesyłka zawsze działa stymulująco na Klientów, szczególnie w Polsce. Oczywiście zawsze trzeba to dokładnie przekalkulować. A alternatywne działania … hmmmm… specjaliści twierdzą, że w przyszłości o sukcesie biznesu będą decydować dwie rzeczy: innowacja i marketing. Warto każdą wolniejszą chwilę wykorzystywać na szukanie swojej przewagi w tych właśnie obszarach. E-commerce to szczególnie konkurencyjna gałąź gospodarki i zapewne ktoś ciągle myśli jak zostawić nas w tyle.

Kamil Kamiński, Head of Sales Dealavo:

Dla wielu branż i biznesów sezon wakacyjny to faktycznie sezon ogórkowy: przeciągane do jesieni inwestycje, decyzyjność u osób przebywających na niekończących się urlopach, wszechobecny letarg. My w Dealavo wykorzystujemy ten czas inaczej. Naszym zaawansowanym monitoringiem cen obsługujemy niemal każdą branżę - również te, które właśnie podczas wakacji zbierają prawdziwe żniwa. Mowa o branżach takich, jak odzieżowa - w tym odzież specjalistyczna, np. pianki do nurkowania czy branża wentylacyjna i handel klimatyzatorami. A zatem również podczas wakacji mamy pełne ręce roboty.

Okres wakacyjny przeznaczamy również na testy dla dużych klientów, jak producenci, którzy chcieliby mieć już od września narzędzie dostosowane pod ich indywidualne wymogi. Tak, to idealny moment, by ulepszać swoje rozwiązania, wprowadzać nowe funkcjonalności, kontaktować się z najbardziej lojalnymi klientami, zbierać wartościowy feedback, robić brainstormy z ludźmi z teamu, hall way testy prototypowych rozwiązań z ludźmi z firmy, którzy nie znają dobrze Twojego produktu. Myśleć nad tym, czym zawojować rynek od jesieni i pracować nad tym od następnego dnia :)

Z własnego doświadczenia wiem, że lato to również dbanie o obecnych klientów i bezpośrednie konsultacje dotyczące funkcjonowania narzędzia, tutoriale dla nowych pracowników czy kadr zarządzających.

Katarzyna Ryfka-Cygan, właściciel, trener e-Commerce, ecomotive.pl:

Ja stawiam na przyciągnięcie ruchu do sklepu wartościowym contentem poradnikowym, który idealnie trafia w problemy i potrzeby klientów biorąc pod uwagę aktualny okres - wyjazdy, urlopy i wszystko, co się z tym wiąże. Krótko mówiąc - stworzenie wakacyjnych poradników.

Na przykład, prowadząc sklep z odzieżą można przygotować artykuł o tym, jak optymalnie spakować walizkę. Jeśli w ofercie sklepu znajdują się akcesoria samochodowe, foteliki dziecięce czy nawet części do samochodów, to dobrym pomysłem jest poradnik o tym, jak przygotować samochód do bezpiecznej jazdy na wakacyjny urlop. Sklepy z pościelą mogą przygotować zestaw porad jak przetrwać upalne noce, a sklepy spożywcze, eko lub z drobnym AGD do kuchni - inspiracje koktajlowe na cały miesiąc. Możliwości jest wiele. Bez względu na temat pamiętałabym o tym, aby stworzyć zarówno tekst do zamieszczenia na firmowym blogu lub jako osobny poradnik do budowania bazy mailingowej, jak i videoporadę oraz zestaw zdjęć - wszystko to po to, aby maksymalnie wykorzystać możliwości promocji, jakie daje nam dziś internet i dotrzeć do jak największej grupy zainteresowanych tematem osób.

Agata Szkarłat, CMO w SALESmanago:

Pojedź ze swoimi Klientami na wakacje! Bądź z nimi, umilaj im ten okres. Na wakacjach też jest Internet (przynajmniej w większości destynacji), a potrzeby zakupowe wręcz wzrastają. Czyż to nie jest właśnie okres, kiedy najchętniej wydajemy ciężko zarobione przez cały rok pieniądze? Kiedy dysponujemy jakimś budżetem do wykorzystania?

Bądź obecny w wynikach wyszukiwania i moniotoruj ich ruch, wykorzystując odpowiednio reklamy RTB i retargeting. Dowiedz się, czego potrzebują i podpowiedz im odpowiednią ofertę. Pomoże Ci w tym system automatyzacji marketingu, by zawsze odpowiednia oferta trafiła w odpowiednim momencie do właściwej osoby. Kiedy klient trafi już na Twoją stronę monitoruj ich ruch i wykorzystaj personalizowanie formularze kontaktowe by potrzymać ciągłość komunikacji, tym samym zwiększając ich lojalność. Letnie wyprzedaże to zawsze miła niespodzianka, która wywołuje zadowolenie klienta, a jednocześnie okazja do pozyskania nowych kontaktów, które będą konwertować także w przyszłości. Nie daj się przekonać, że wakacje to martwy okres eCommerce. Nie będzie martwy, dopóki Ty go nie uśmiercisz zaprzestając inwestycji w marketing. Zrób to mądrze i sprawdź możliwości marketing automation.

Jacek Palec, prezes zarządu bdsklep.pl:

Asortyment, który sprzedajemy na pasażu bdsklep.pl to głównie towary FMCG. Rzeczy potrzebne każdemu człowiekowi każdego dnia. Nie obserwujemy typowego w innych branżach wakacyjnego spadku sprzedaży, przeciwnie, sprzedaż napojów i towarów spożywczych wzrasta niemal proporcjonalnie do temperatury. Wakacje są jednak specyficznym okresem podczas którego chroniąc się przed upałem, w zaciszu biura warto na pewno przygotować się do kolejnego sezonu i przyjrzeć się swojej operacji krytycznie zwracając szczególną uwagę na: asortyment, koszty pozyskania klienta, jakość usługi.

Szukaj podobnych:

image

Komentarze