Wywiad z Piotrem Karwatką, Co-CEO w Divante

FP20: Cześć Piotrze! Za jakie obszary odpowiadasz w Grupie Divante?

W Grupie Divante odpowiadam za rozwój produktów i usług technologicznych, techniczne wsparcie sprzedaży oraz operacyjne wsparcie naszych spółek-córek.

FP20: Jak to jest współrządzić firmą z Bratem? Tomek znany jest powszechnie z silnego charakteru, umiejętności perswazji (mówimy to z autopsji ! :-) - czy zdarzało się Wam ścierać? Czy może tak jasno oddzieliliście kompetencje i decyzyjność, że żadne tornado przez Wasze biuro nie przechodzi? :)

Szczerze mówiąc, nie pamiętam, aby zdarzyło nam się mocniej ścierać z Tomkiem. Oczywiście zdarzają się różnice zdań w mniejszych i większych kwestiach. Wykorzystujemy je konstruktywnie i zazwyczaj sprzyjają podejmowaniu lepszych decyzji. Spotykam się czasami z opinią, że to rzadkość aby umieć dobrze współpracować na polu zawodowym z najbliższą rodziną. Nam się to jednak udaje. Wspólne projekty prowadzimy z Tomkiem już od 1999 roku, na początku tworząc oprogramowanie darmowe (np. edytor HTML „Zajączek” i cykl programów AMIGO Software), potem komercyjne programy desktopowe, a potem Divante. Zawsze dzieliliśmy się obowiązkami tak, że Tomek zajmował się nawiązywaniem kontaktów, marketingiem. Ja skupiałem się na technologii, „dowiezieniu produktu”. W zasadzie, taki podział cały czas stosujemy – chociaż ja też ostatnio zaangażowałem się w marketing i sprzedaż. W Divante wszystko co się dzieje wychodzi od klienta i jego potrzeb, mamy określone wspólne zasady które ułatwiają spójne podejmowanie decyzji.

FP20: Divante dokonało kilku dużych wdrożeń, integracji, m.in. w Tim S.A., Solar, Monnari ale też zainwestowało w Gekosale (teraz WellCommerce), z czego można wywnioskować, że zainteresowało się mniejszymi firmami i pracą u podstaw. Czy teza, że polski ecommerce nie ma środka (firm średniej wielkości) i trzeba go zbudować jest prawdziwa?

Polski eCommerce bardzo szybko się rozwija. Wszystkie firmy technologiczne i usługowe z tego obszaru biorą udział w tym wzroście. Wzrost w obszarze eCommerce wygląda tak, że bardzo dużo firm zaczyna przygodę z handlem elektronicznym – dla większości offline-owych graczy eCommerce prędzej czy później staje się zbyt atrakcyjny by go ignorować. Średni gracze właśnie zaczynają wchodzić do Internetu. Moja prywatna opinia jest taka, że im jest najtrudniej. Są to firmy którym, wiedzie się w miarę dobrze, mają ustalone kanały sprzedaży – trudno im uwierzyć w korzyści jakie przyniesie udział w Internetowym rynku. Tak to oceniam z obserwacji i rozmów. Duże firmy analizują i podejmują strategiczne decyzje – kopiują wzorce od zagranicznych liderów, w ich przypadku inwestycje internetowe są duże i często wiążą się z reorganizacją wielu obszarów firmy. Z kolei małe firmy traktują Internet jako łatwy sposób startu – małe koszty, możliwość dotarcia do dużego grona klientów. Średnie firmy zaczynają bardzo mocno wchodzić do Internetu – teraz jest ich czas. Proces ten będzie tylko przybierał na sile.

FP20: Zapewne masz wizję idealnego rynku ecommerce, w którym możecie w pełni zrealizować swoje technologiczne i doradcze ambicje. Co by musiało się wydarzyć aby takie warunki nadeszły?

Nie ma czegoś takiego jak idealny rynek, idealny dla kogo? My nasze usługi i produktu konstruujemy wychodząc tylko i wyłącznie od potrzeb klientów. Są do nich dopasowane – więc i rynek oceniamy pozytywnie :) Kiedyś rozwijaliśmy kilka produktów na zasadzie ambicji – Bizneswiki (chcieliśmy aby wszyscy dzielili się wiedzą, to w końcu same plusy), Video CMS (wideo jest bardzo skuteczne – jak można z niego nie korzystać?). Takie podejście nie sprawdza się zbytnio i dużo lepiej dla dostawców usług i produktów słuchać klientów a potem proponować rozwiązania :-)

Wraz z wchodzeniem dużych graczy offline następują coraz lepsze warunki rozwoju eCommerce. Potrzeby są większe, więcej można zaproponować. Połączenie offline i online to przyszłość – w tym zakresie będzie dużo do zrobienia. Lepsza mierzalność i optymalizacja kanałów (multichannel), modele uzależnione od sukcesów (success fee) to tylko niektóre wyzwania na najbliższy czas.

FP20: Jak oceniasz polski management odpowiedzialny za decyzje związane z “uekomersowaniem” w większych polskich firmach? Współdziałacie w modelu “success-fee” czy to znaczy, że szybciej i łatwiej podjąć rekąwice i udowodnić swoje kompetencje “w praniu” niż “sprzedawać” konkretne decyzje inwestycyjne?

Oceniam bardzo pozytywnie. Nawet duże firmy – które siłą rzeczy często boją się ryzyka i nowych modeli – jesteśmy w stanie przekonywać do modelu success-fee i bardziej zdecydowanych kroków w Sieci. To nie świadczy tylko o tym, że mamy dla nich dobrą i bardzo przejrzystą ofertę. Świadczy to o tym, że menedżerowie w tych firmach nie boją się ryzykować i są bardzo dobrymi analitykami.

Często rozmawiamy z dyrektorami handlowymi. Są to osoby podejmujące bardzo racjonalne decyzje, odpowiadają za sprzedaż całej firmy. Model success fee ma dwie zalety – pozwala zacząć bez dużej inwestycji na starcie, nie ma możliwości straty i przeinwestowania – ponieważ wszystkie decyzje i wydatki są proporcją przychodów i zysków.

Natomiast model ten wiąże się z koniecznością przekazania odpowiedzialności za kanał sprzedaży do firmy zewnętrznej. Zbudowanie zaufania wymaga pokazywania konkretnych liczb, case studies i uczciwych zasad rozliczeń. To wartości w które wierzymy. Stawiamy na konkret i nie zawodzimy zaufania. Chyba to sprawia, że udaje nam się przekonywać do siebie kolejnych klientów :-)

FP20: Grupa Divante to sporo satelitarnych inicjatyw, projektów (m.in. Ideacto, Ideas2Action, Sendingo, WellCommerce, DochodowySklep.pl, ) czy staracie się sami dbać o egzekucję strategii czy może za każdą z tych inicjatyw stoi utalentowany menedżer?

Inwestujemy w biznesy które dobrze czujemy i które uzupełniają naszą ofertę o elementy których nam brakuje. Znowu wychodzimy od sprzedaży. Jednak aby związać się inwestycją z nową firmą musimy przede wszystkim mieć poczucie, że jej zespół zbudował dobry i działający produkt (potrafił doprowadzić sprawę do końca), jest komunikatywny i nastawia się na potrzeby klientów (a nie działa ambicjonalnie). Nie mamy imperialistycznych zapędów – z czym mogłoby się wiązać „ręczne sterowanie” spółkami. To nie to o co nam chodzi.

Wszyscy partnerzy widzą strategię grupy (organizujemy spotkania na których rozmawiamy o niej) ale decyzje operacyjne podejmują sami. Divante pomaga czasami operacyjnie na początku – zorganizować procedury, procesy. Później Divante zajmuje się  organizacją sprzedaży i integracją wszystkich rozwiązań dostarczanych przez poszczególne firmy. Tak aby budować synergię.

Wracając więc do Twojego pytania – nie musimy dbać o egzekucję strategii, bo osoby które wybieramy do współpracy robią to w swojej działce dużo lepiej niż my :-)

FP20: Co robisz, żeby być na bieżąco z branżą, technologiami? Jak wyglądają Twoje pierwsze 2 godziny w biurze?

Sprawdzam pocztę i porządkuję listę TODO :-) Nie wiem czy to optymalne, ale tak zaczynam dzień.

Staram się czytać dobre książki (opieram się na poleceniach od współpracowników i znajomych), śledzę wpisy i linki znajomych na Facebooku (mam tam już odsiane najciekawsze informacje!), czytam Proseedmag, Wired, przeglądam ekomercyjnie.pl (czasami). Czytam Internet Retailer. Techcrunch czasami przeglądam :-)

Z bardziej technologicznych materiałów – kiedyś moim ulubionym blogiem był HighScalability.com, świetna wiedza, kilka blogów programistycznych

FP20: Największe wyzwanie, które Was czeka w 2013 to? :)

Jest sporo wyzwań na 2013 rok! Nie chciałbym zapeszać mówiąc o nich już teraz. Na pewno rozwój naszych produktów i modelu SuccessFee, rozwój platformy WellCommerce (mamy bardzo ambitne cele), prace rozwojowo-badawcze (R&D) w zakresie big-data i real-time company z nakierowaniem na eCommerce.