Zdrada kontrolowana: Jak wejść w B2C i nie stracić lojalnych hurtowników B2B?

Prelegent z Atomstore opisuje trend łączenia sprzedaży B2B i B2C. Według niego 80–90% nowych projektów, przy których pracuje firma, to hybrydy lub czysty B2B e-commerce, choć na targach i konferencjach dominuje temat B2C. Firmy B2B patrzą na sprzedaż bezpośrednią ze względu na marże, kontakt z klientem i szerszy rynek. Firmy sprzedające dotąd w B2C, które wprowadzają własne marki, dostają z kolei zapytania od klientów hurtowych. Prelegent nazywa ten model „spaghetti e-commerce”. Wyjaśnia, dlaczego B2B e-commerce rośnie. Wskazuje konkurencję cenową z Azji (Allegro, Temu), zmianę pokoleniową we władzach firm i wśród kupujących oraz oczekiwanie zamówień o dowolnej porze. Podaje szacunki: B2C to około 30–40 mld zł, a B2B e-commerce jest kilkukrotnie większy, bo towar przechodzi przez kilka poziomów transakcji. Według niego około 35% handlu B2B odbywa się już tą drogą, prognozowany CAGR na pięć lat to 15–18%, a ponad 60% transakcji B2B ma być zautomatyzowanych. Są to szacunki prelegenta, bez podanych źródeł. Wśród zalet systemu B2B wymienia pełną personalizację dzięki zalogowanym klientom i historii ich zakupów, kontraktację (blokowanie części oferty) oraz rolę „centrum dowodzenia”. Chodzi o integrację katalogu, cen, stanów, faktur i reklamacji. Handlowiec widzi też, co klient oglądał i jakie porzucił koszyki. Wymienia typowe potrzeby B2B: segmentację oferty, limity zakupowe, akceptację zamówień przez przełożonego, indywidualne ceny i koszty dostaw, import i eksport koszyków oraz zamówienia przez API (np. Empik w przypadku wydawnictwa). Pokazuje też, że oczekiwania wobec B2B zbliżyły się do standardów B2C, takich jak szybka wyszukiwarka, porównywarki i rich content. Jako ryzyka podaje reakcję dotychczasowych odbiorców na sprzedaż bezpośrednią oraz niedocenianą zmianę logistyki. Przykład: przejście od 100 zamówień po 10 mln zł do 10 000 zamówień po 5 mln zł zmienia KPI, pakowanie i oczekiwany czas dostawy. Jako przykład hybrydy opisuje dystrybutora Habarmatura (kotły, ogrzewanie, fotowoltaika), który obsługuje hurtowników, klientów końcowych i instalatorów tworzących dla klientów oferty i koszyki. W Q&A radzi wchodzić w direct odpowiedzialnie: zostawić pośrednikom przestrzeń marżową, sprzedawać po cenach katalogowych, wcześniej komunikować promocje i kierować klientów do dystrybutorów. Jako przestrogę przywołuje Nike, a jako możliwą reakcję dealerów marki własne. Podkreśla, że transformację trzeba zacząć od edukacji ludzi, zwłaszcza działów handlowych.