Późny wieczór, niedzielne popołudnie – jak sprzedawać, gdy Twój magazyn nie pracuje?

Prelegentka Martyna Męga-Jurska, odpowiedzialna za usługę One Fulfillment w Allegro, przekonuje, że sprzedawcy tracą zamówienia, bo ich własny magazyn kończy pracę po południu, a kupujący najczęściej robią zakupy wieczorem i w weekendy. Wystąpienie ma wyraźnie sprzedażowy charakter: jego celem jest zachęcenie do częściowego przekazania asortymentu do fulfillmentu Allegro. Argumentacja opiera się na zachowaniach klientów. Prelegentka mówi, że szybka dostawa jest trzecim kryterium zakupu po cenie i jakości. Przytacza dane, że siedmiu na dziesięciu klientów porzuca koszyki, a 22% robi to, bo nie widzi szybkiej metody dostawy (drugi powód po koszcie dostawy). Twierdzi też, że pokazanie w piątek lub niedzielę dostawy na sobotę albo poniedziałek zmienia nawyki zakupowe i daje przewagę inną niż cena. Do tego dochodzą szczyty sprzedaży, takie jak Black Week i Boże Narodzenie, kiedy wolumen rośnie średnio o ok. 300%. Wymienia trzy bariery wzrostu własnej logistyki: ludzi, przestrzeń i czas. Wskazuje też ryzyko opóźnień, które obniżają ocenę i pozycjonowanie ofert. Proponowane rozwiązanie to model hybrydowy, a nie przeniesienie całego asortymentu. Opiera się on na trzech filarach: - do fulfillmentu trafiają „lokomotywy”, czyli produkty, przy których kupujący nie chce czekać (przykłady: inhalator, części samochodowe, kawa); - we własnym magazynie zostają produkty wymagające personalizacji lub kontroli end-to-end oraz long tail; - fulfillment służy do skalowania w okresach szczytu. Podane dane o One Fulfillment pochodzą od dostawcy usługi i nie są niezależnie zweryfikowane. Dotyczą one: - wzrostu sprzedaży nawet o 56%; - średniego wzrostu GMV o 11%; - do 60% wyższej konwersji w wybranych kategoriach; - widoczności ofert 99,3%; - 99,5% zamówień wysyłanych na czas i dostarczanych tego samego lub następnego dnia; - rozliczenia pay as you go z 30 dniami bez opłaty za magazynowanie. Prelegentka zaznacza, że efekt nie wynika z dodatkowych punktów za fulfillment, tylko z jego wyników dostawy, w tym późnego cut offu, np. 20:30. Praktyczne zalecenia to sprawdzenie własnego cut offu i godziny odbioru kuriera oraz policzenie pełnych kosztów własnej logistyki (wynajem, błędy, rekrutacja przed szczytem). Następnie warto wybrać 10–30 kluczowych produktów i przetestować je w programie powitalnym. Obejmuje on od 100 do 1000 produktów z bezpłatnym przechowywaniem, obsługą i wycofaniem. Można też wystawić równolegle dwie oferty tego samego produktu i porównać wyniki. W pytaniach z sali padło, że przyjmowane są nowe produkty z kodem EAN, a worki z ziemią są możliwe. Kwiaty praktycznie odpadają.