7 błędów w logistyce cross-border do CEE, które pożerają marżę i obniżają konwersję

Prelegent omawia siedem błędów, które sprzedawcy z Polski popełniają, wysyłając do krajów Europy Środkowo-Wschodniej i Bałkanów. Większość przykładów dotyczy Rumunii. Pierwszy błąd to ustalanie ceny dostawy wyłącznie na podstawie cennika kuriera. Na przykładzie checkoutów eMAG i Altex pokazuje, że lokalni liderzy sprzedają pobranie jako osobną usługę. Według prelegenta kurier pobiera za nią 2 lei, a klient płaci 10, czyli z narzutem 400%. Podaje, że w Rumunii, na Węgrzech i w Bułgarii ponad połowa zamówień na adres domowy jest płacona za pobraniem, a 22% zamówień trafia do automatów i punktów odbioru (w Polsce 2%). Zachęca do testów A/B cen pobrania, ale nie do nagłej podwyżki. Wskazuje trzy możliwe reakcje klientów: zapłacą więcej, zrezygnują z zakupu albo zrezygnują tylko z pobrania. Ważne jest to, że w Rumunii nieodbieranych jest 13,5% przesyłek pobraniowych, co podwaja koszt transportu i wypada z konwersji. Kolejne błędy to brak lokalnych form dostawy i nieznajomość specyfiki kurierów. W Rumunii czołowi kurierzy to lokalne marki (Fan Courier, SameDay z automatami Easybox, Cargus). Lokalna dostawa ma zmniejszać porzucanie koszyka i budować zaufanie. eMAG wymaga ponadto, by co najmniej 98% zamówień dostarczał jeden z czterech autoryzowanych lokalnych kurierów. Prelegent zwraca uwagę na mniejsze skrytki Easybox niż paczkomaty, specjalne wymogi pakowania opon i różne listy towarów zakazanych. Ostrzega też przed kopiowaniem polskiego checkoutu, bo w Rumunii kody pocztowe nie są w praktyce używane, a ich wymuszanie kończy się porzuceniem koszyka lub błędnymi adresami. Następnie omawia pomijane koszty i kalendarz. Wśród kosztów wymienia nieodebrane przesyłki COD, spready przy przewalutowaniu małych walut (kilka procent, w przykładzie 2 z 5 punktów marży) oraz wagę wolumetryczną, której rzadko da się uniknąć. W kalendarzu zwraca uwagę na Black Friday w Rumunii dwa tygodnie wcześniej niż gdzie indziej, z przygotowaniami od końca września. Wspomina też prawosławną Wielkanoc i 1 czerwca jako dzień wolny, co wpływa na obiecywane terminy dostaw. Ostatni błąd to ograniczanie doświadczenia klienta do samego sklepu: według prelegenta wygląd paczki ma duże znaczenie, szczególnie przy pobraniu, bo źle wyglądająca przesyłka bywa nieodbierana. Całość opiera się na doświadczeniu prelegenta i przykładach z praktyki, a nie na przedstawionych badaniach.