Sprzedawaj więcej, nie taniej – strategie wzrostu na Allegro

Warsztaty Pawła Gorczyńskiego, prezesa agencji Pryzmat Media, dotyczą tego, jak zwiększać sprzedaż na Allegro bez obniżania cen. Prelegent opisuje „trzecią drogę" obok dwóch typowych postaw sprzedawców: obniżania cen albo kopiowania ruchów konkurencji. Twierdzi, że ta droga jest najtrudniejsza i rzadko realizowana, choć sprzedawcy znają jej elementy. Opiera się na doświadczeniu agencji, która według niego obsługuje setki klientów. Nie pokazuje jednak pełnych danych źródłowych. Na początku przedstawia też swoją agencję i jej narzędzia (AdsPro, Pozycjomat), a na końcu zachęca do przetestowania współpracy. Pierwsza część dotyczy zwiększania wartości koszyka. Prelegent mówi o zestawach, zwłaszcza elastycznych, które powinny być „przydatne", a nie tworzone dla samego zestawu. Podaje przykłady dodatków: kable samochodowe do telefonu albo własna marka dołożona do innego produktu, żeby zyskać ekspozycję. Omawia też up-selling (tańszy wariant bez dodatków obok droższego pełnego kompletu) oraz „gratis" w tytule. Twierdzi, że jest to dozwolone, a gratis nie musi być fizyczny (np. konsultacja czy instrukcja). Są to jego opinie i doświadczenia, a w sprawie reguł Allegro powołuje się na własną interpretację. Druga część jest analityczna. Prelegent proponuje liczyć współczynniki z raportów: transakcje do dodań do koszyka oraz dodania do ulubionych do transakcji. Według niego wartość poniżej 30% sygnalizuje problem, a przykład z butami BHP w rozmiarze 36 miał pokazać, że niski współczynnik wynikał z oferty, nie z ceny. Wskazuje też, jak sprawdzić, czy klienci czekają na obniżkę. Podaje przykład klienta z ok. 240 tys. aukcji, u którego podniesiono około 22 tys. cen o 15%, a sprzedaż się utrzymała. Trzecia część to praktyczne czynniki poza ceną: miniatura, tytuł, parametry, gwarancja i dłuższy czas na zwrot, oceny produktów, odpowiedzi na negatywne opinie, automatyczne przypomnienia o niedokończonej płatności (ustawiane przez prelegenta na 2 i 4 dni), darmowa najmniej używana forma dostawy oraz późna godzina graniczna wysyłki. Zaleca ostrożność z nadmiarem fraz kluczowych i zachęca do testów oraz analizy CTR. Całość podsumowuje zasadą „poznaj, polub, zaufaj, kup" i tezą, że Allegro to system naczyń połączonych, więc zmiany trzeba oceniać łącznie.