Koniec ery kliknięć. Jak sprzedawać, gdy klient nie wchodzi na Twoją stronę

Prelegentka z grupy Positive (produkty Surfer AI i Usera, CRM i automatyzacja) przekonuje, że decyzje zakupowe przenoszą się z wyszukiwarki do odpowiedzi asystentów AI, takich jak ChatGPT, Gemini, Perplexity i podsumowania AI w Google. Sklep często nie widzi w analityce klienta, który wybrał go po rozmowie z asystentem, więc zamówienie trafia do źródła direct. Wystąpienie jest podzielone na sześć „przystanków" i kończy się listą działań na poniedziałek. W części o spadku klików prelegentka podaje liczby: gdy pojawia się odpowiedź AI w Google, do wyników poniżej przechodzi 8 na 100 użytkowników zamiast 15, a w odpowiedziach AI klika w linki ok. 1% użytkowników. Klikalność reklam płatnych ma spadać o 68%, a wyników organicznych o prawie 60% (rok wcześniej o 35%). Część o tym, jak poleca AI, opiera się na analizie 20 milionów odpowiedzi, którą wykonali koledzy prelegentki. Według niej raporty oparte na API odbiegają od prawdziwego czatu: tylko ok. jedna czwarta odpowiedzi z API uruchamia wyszukiwanie w sieci, odpowiedzi są krótsze (ok. 400 słów wobec 700), a źródeł i marek jest mniej. Radzi więc zapytać agencję, skąd pochodzą dane o widoczności. Wnioski są takie: pozycja w top 10 Google nie gwarantuje cytowania, ok. jedna trzecia cytowań to YouTube (obok m.in. Shopify, Amazona i Reddita), a 38% cytowań pochodzi z pierwszych 100 słów strony. Zaleca przepisać najlepiej zarabiające karty produktów, tak by na początku mówiły, dla kogo jest produkt, i by zawierały porównania oraz kilka najczęstszych pytań. Poleca też sprawdzić w ChatGPT, jakie źródła cytuje się w danej niszy, i wspomina darmowe narzędzie Surfer Pulse. Dalej omawia „ciemny lejek" i problem atrybucji last click. Wzorzec, w którym organic spada, a brand i direct rosną, może jej zdaniem oznaczać ukryty ruch z AI. Powołuje się na badanie Semrush, według którego klient z AI jest ponad czterokrotnie cenniejszy. W części o CRM proponuje trzy działania: zapisywanie źródła i strony wejścia nowego klienta oraz analizę kart produktów najlepszych 20% klientów, pytanie w koszyku „skąd przyszedłeś?" i porównanie segmentu z AI z resztą bazy, a także wykorzystanie czatu supportu jako źródła promptów i pytań FAQ. Do tego dochodzi zbieranie opinii od zadowolonych klientów w wielu miejscach (Ceneo, porównywarki, fora). Opinie mają być cytowane trzy razy częściej, a pięć opinii w pięciu miejscach to dla AI pięć dokumentów. Prelegentka uznaje retencję za nową dystrybucję. Na koniec ocenia, że agenci kupujący są na razie bardziej hype'em niż realnym użyciem (powołuje się na dane o 50 milionach zapytań i jednej firmie na dziesięć), ale warto uporządkować dane produktowe. Wspomina standardy budowane przez OpenAI, Stripe i Google. Pięć rzeczy na poniedziałek to m.in. śledzenie udziału w odpowiedziach AI, znalezienie kluczowych źródeł w niszy, zaangażowanie CRM i przygotowanie danych dla agentów. Przekaz jest praktyczny, ale liczby pochodzą od prelegentki i jej firmy, a część porad ma charakter jej rekomendacji.