Decyzje, które zmieniły kierunek. Jak wspólna strategia zbudowała 28 mln zł e-commerce w niszy medycznej

Prezentacja to rozmowa przedstawiciela agencji Senpai z jednym z założycieli Orteo, sklepu w niszy medycznej (ortezy, stabilizatory, rehabilitacja). Opisuje drogę firmy od jednoosobowej działalności z 2006 roku i pierwszego sklepu z 2010 roku do biznesu, który według rozmówców wysyła około 1000 paczek dziennie, zrealizował prawie 1,5 mln zamówień i ma obrót bliski 30 mln zł rocznie. Asortyment to prawie 3700 SKU, a po uwzględnieniu wariantów pozycji jest wielokrotnie więcej. Początek opowiadają jako historię okazji: kinesiotaping był już rozwinięty na Zachodzie, a w Polsce prawie nikt go nie sprzedawał, więc rynek trzeba było najpierw edukować. Wejście w tę niszę nazywają raczej „strzałem” niż wynikiem badań, bo trudno badać produkt, którego rynek jeszcze nie zna. Kluczowe decyzje to wejście w niszę, zrezygnowanie z konkurowania ceną oraz użycie w 2017 roku porównywarek CSS. Uruchomienie wielu kampanii z wielu kont Google sprawiło, że w reklamach produktowych kinesiotaping wyświetlał się praktycznie tylko ze sklepu Orteo. Rozmówcy łączą to z pozycją największego sprzedawcy tape’ów w Polsce i podwojeniem biznesu w rok. Druga część dotyczy tego, co nastąpiło później. Po okresie wzrostu przyszła stagnacja, a w 2023 roku pojawiła się konkurencja z Chin, która podniosła koszty reklamy. Jako błędy wskazują zbyt szeroki asortyment, rosnące koszty, duże zapasy i największe w historii zatrudnienie. Pokazują cztery manewry: weryfikację portfolio i powrót do specjalistycznych produktów, elastyczny magazyn rozliczany za paletę na dobę, podniesienie KPI agencji oraz nowe kanały, czyli TikTok i Instagram obok czystego performance’u. Według nich social media pomogły dotrzeć do produktów, których nikt nie szukał, i zwiększyły liczbę wyszukań marki w Google. Wspominają też testy rozwiązań do wyszukiwarki w sklepie. W pytaniach z sali rozmówcy przyznają, że obecny cel to rentowność sprzedaży, a nie skalowanie przychodu za wszelką cenę. Ostatni pokazany słupek przychodów (marzec) uznają za koniec spadku, ale to ich oczekiwanie, nie wynik. Mówią też o ostrożniejszym poszukiwaniu nowych produktów, o niewielkim znaczeniu nazwy sklepu dla niszy (z przykładem drugiego sklepu, dla zwierząt) oraz o nowych konkurentach, np. Forphysio. Podsumowują to trzema tezami: nisza jest przewagą, strategia ważniejsza od taktyki, a zaufanie między klientem a agencją się opłaca.